Как продать товар в Европу

Как начать продавать за рубеж, и насколько это сложно? Одни предприниматели считают, что игра в данном случае не стоит свеч – слишком уж все непредсказуемо. Потратишь деньги и время, а на выходе – ноль. Другие бизнесмены, наоборот, уверены: чем больше рынков сбыта, тем лучше. И тут не поспоришь.

Однако чтобы торговля пошла успешно, нужно все самым тщательным образом подготовить: изучить конкурентов, ознакомиться с местным законодательством, составить правильный ассортимент товаров – и так далее и тому подобное. В принципе, ничего особо сложного, если знать, как и в каком порядке все это делать.

Содержание

Выгодно ли продавать за рубеж

Если у вас есть свой интернет-магазин, то, начав продавать за рубеж, вы сможете значительно расширить клиентскую аудиторию, а также получить неплохой доход. Однако это возможно только в том случае, если:

  • Вы реализуете эксклюзивный и высококачественный товар.

    Продажи за границу принесут неплохой доход, но только если вы сами производите оригинальный товар и отвечаете за его качество. Есть и другой вариант, к примеру, покупать продукцию у местных производителей и уже ее перепродавать. Согласно результатам исследований Datalnsight, особой популярностью у покупателей за границей пользуется продукция из индустрии моды (обувь, одежда, аксессуары), электроника, а также товары для интерьера и дома.

  • Онлайн-чат для сайта

  • Товар стоит дешевле иностранных аналогов того же качества.

    Покупать продукцию будут лучше, если цена на нее ниже, чем у конкурентов. Это является очень важным вопросом, поскольку иностранным покупателям придется дополнительно платить за доставку из России. Кроме того, по времени все будет происходить дольше, так как гораздо быстрее приобрести необходимый товар у себя в стране. Стоит заметить, что себестоимость вашего продукта уже ниже аналогичной продукции с запада из-за курса рубля, поэтому установить цены ниже, чем у конкурентов будет несложно.

Товар стоит дешевле иностранных ана

Достоинства и недостатки продаж за границу

Преимущества:

  • нет никаких географических ограничений (город, регион, область), вы можете расширить область для продажи настолько, насколько заходите;
  • можно установить стоимость товара в евро или долларах, что является огромным плюсом при нестабильном курсе рубля;
  • если правильно выбрать нишу, то конкуренции почти не будет, например, продукты ручной работы, товары с русской изюминкой или же сувениры;
  • рынок постоянно растет.

Если же говорить о недостатках продажи за рубеж, то они заключаются в следующем:

  • Сложности, связанные с доставкой за границу. Не все транспортные компании и службы занимаются этим.
  • Наличие языкового барьера. Интернет-магазин должен быть как минимум англоязычным, а в идеале – мультиязычным. К тому же не стоит забывать и про общение с покупателями (личные переписки, рассылки, звонки, чат-боты и т. д.), а делать это придется на их языке.
  • Трудности, связанные с обслуживанием, возвратом и технической поддержкой.

Не стоит забывать о таком важном моменте, как менталитет и психология иностранного покупателя. Дело в том, что сервис за границей имеет очень высокий уровень, поэтому в той ситуации, где русский человек может промолчать и списать все на специфику русской торговли, иностранец не станет терпеть и будет решать вопрос через суд.

4 популярные иностранные торговые площадки

Согласно заключениям экспертов, примерно 70 % всех товаров, которые уходят за границу, реализуются именно через международные торговые площадки (маркетплейсы). Стоит заметить, что они могут быть очень полезными на первых этапах, когда необходимо найти первых покупателей. Для этого следует использовать продукты, пользующиеся самым большим спросом, и уже потом нарабатывать клиентскую базу и перенаправлять покупателей на свой сайт.

Самыми популярными на сегодняшний день торговыми площадками являются:

Эта площадка подходит для продажи за рубеж винтажных вещей, товаров, сделанных своими руками, а также материалов для рукоделия. Однако придется заплатить комиссию, которая включает в себя 20 центов за размещение одного товара на 4 месяца. Спустя это время, если продукт не был продан, срок размещения можно продлить еще на 4 месяца и т. д. А еще 3,5 % – комиссия от стоимости проданного товара.

Etsy.com.

Здесь есть и партнерская программа, которая заключается в том, что у вас есть возможность зарегистрировать свой интернет-магазин и разместить на нем бесплатно 40 товаров. Однако зайти вы должны будете на сайт по специальной ссылке, которую предоставит действующий продавец этой площадки.

У продавца есть возможность выбрать один из аккаунтов Individual и Business и, если необходимо, поменять один на другой.

Аккаунт индивидуальный:

  • документы о предпринимательской деятельности не требуются;
  • количество товара, которое можно разместить, а также листинги ограничены;
  • выручка в месяц может быть не более 1 000 долларов;
  • спустя 90 дней после первой продажи ограничения все снимаются.

eBay.com.

Бизнес-аккаунт:

  • должны быть официальные бумаги о том, что компания или ИП официально зарегистрированы;
  • продукция имеет собственный бренд, есть возможность быть официальным реселлером.

Что касается сборов на eBay, то о них можно прочитать в специальном разделе, они бывают разные. Лучше начать с индивидуального аккаунта, так вы поймете, подходит ли вам эта площадка для того, чтобы начать продавать за рубеж или нет.

Во время регистрации на этой площадке в качестве продавца вы можете выбрать один из двух аккаунтов: частный продавец или профессиональный. Выбирая «Individual Sellers», вам не придется платить сборы, кроме комиссии самой площадки Amazon за каждый заказ.

Amazon.com.

Есть программа и для оптовых продавцов – Fulfillment by Amazon (FBA). Продукция в необходимом количестве отгружается на склад Amazon, а затем ретейлер следит за тем, чтобы товар был упакован, распределен по Amazon Fulfillment центрам и доставлен вовремя покупателю.

Эта площадка предназначена для продажи одежды, однако прежде чем заняться торговлей, придется заплатить абонентскую плату в размере 20 евро в месяц, а также отдавать по 20 % с каждой проданной вещи. Минимум на площадке можно разместить 15 товаров, а вот максимальной планки нет. Кроме того, необходимо соблюсти все правила относительно качества фотографий, однако это даже на пользу вашему магазину, поскольку покупатель именно по ним будет выбирать продукцию, поскольку вживую он ее увидеть не может.

Marketplace.asos.com.

Отобрать небольшие бренды для продажи, которые неплохо продаются на marketplace.asos, можно на сайте компании Asos.com.

Нужно понимать, что заниматься продажей товаров сразу на нескольких площадках, а также общаться с клиентами достаточно сложно, поэтому начать следует с одной, например eBay или Etsy. Как только вы освоитесь на одной, можно будет переходить на другие.

Кроме того, даже на одной площадке при большом ассортименте продукции поддерживать аккаунт достаточно сложно, это занимает много времени, поскольку добавление товаров, редактирование карточек и отслеживание остатков осуществляется вручную. В некоторых случаях приходится нанимать на работу дополнительного сотрудника, который бы всем этим занимался.

7 этапов продаж за рубеж с помощью собственного сайта

Изучение продукции конкурентов.

Интересно, что основными конкурентами могут стать российские интернет-магазины, а не иностранные. Поэтому следует изучить в первую очередь предложения соотечественников, их ассортимент, посмотреть свой и поискать аналогичные товары за границей. Нужно постараться не допустить пересечения позиций.

Составление ассортимента.

В данном случае необходимо придумать свою фишку, то есть создать уникальное торговое предложение. Причем речь идет не только об ассортименте, но и о подаче, позиционировании, а также о других сопутствующих моментах.

Можно начать с экспериментального ассортимента. Дело в том, что невозможно заранее угадать, что будет продаваться лучше, а что хуже, поэтому каталог придется постоянно корректировать.

Главное – акцентировать внимание покупателя на том, что товары, продаваемые в вашем интернет-магазине, произведены в России (если речь идет о таковых).

Изучение местных законов.

В каждой стране интернет-торговля регламентируется своими нормативно-правовыми актами, поэтому если вы планируете продавать в Евросоюзе, то следует учесть некоторые моменты.

Во-первых, это соблюдение общей политики конфиденциальности стран Европы (GDPR). Несмотря на то, что она схожа с законом о защите персональных данных в России, учитывать это все же стоит.

Изучение местных законов.

Во-вторых, что касается НДС, то есть налога на добавленную стоимость, то он платится в бюджет государства, на территории которого проживает покупатель. Таким образом, при расчете налога его засчитать не получится, для вас НДС будет невозвратным.

В-третьих, нужно больше узнать о таможенном сборе. В зависимости от страны, товара (наименования) и иных моментов за каждую покупку платится таможенная пошлина определенного размера. В результате может оказаться так, что после ее уплаты ваша продукция будет стоить дороже, чем у конкурентов. Таким образом, вы окажетесь далеко не в выигрышном положении.

А еще обязательно нужно изучить список тех товаров, которые запрещено ввозить в ту или иную страну. Если вы собираетесь торговать одеждой, обувью или другой продукцией широкого спроса, то никаких проблем быть не должно, а вот если речь идет о лекарственных препаратах или медицинских изделиях, а также о вещах, предназначенных для детей, то могут возникнуть некоторые сложности. Чтобы не попасть в неприятную ситуацию, следует заранее изучить законодательство страны на предмет запрещенной для ввоза продукции.

Адаптирование сайта под продажи за границу.

Должна обязательно присутствовать англоязычная версия сайта. Это минимум. Максимум – для каждого иностранного посетителя должен быть предусмотрен свой язык (французский, испанский, итальянский и т. д.). Можно сделать так, чтобы клиент мог самостоятельно выбрать его в настройках, а лучше, если он будет меняться автоматически в зависимости от геолокации пользователя.

Не менее важна и текстовая составляющая. Дело в том, что некоторые фразы, которые на русском языке звучат хорошо, на иностранном могут быть бессмыслицей. Не стоит использовать жаргонизмы, устойчивые выражения и т. п. Главное правило – чем проще, тем лучше. В идеале – сухой деловой язык, за исключением случаев, когда создатель своего интернет-магазина является лингвистом с высшим образованием. Нужно учитывать, что информацию будут читать люди, владеющие разными языками, поэтому перевод должен быть понятным.

Решение вопроса с доставкой.

Этому моменту необходимо уделить особое внимание. Большинство российских интернет-магазинов (86 %), которые торгуют за рубежом, пользуется услугами Почты России, поскольку это удобно, доступно и недорого. Однако есть и другие, не менее популярные способы доставки. Рассмотрим каждый из вариантов более подробно:

  • «Почта России». Главными преимуществами данного способа доставки является доступность и дешевизна. Поскольку отделение «Почты России» есть в каждом населенном пункте страны, то с отправкой заказа проблем быть не должно. Однако минусом этого варианта является недостаточно высокое качество обслуживания и непрогнозируемые сроки доставки. Смысла более подробно останавливаться на минусах «Почты России» нет, поскольку каждый с ними сталкивался и не раз.
  • Фулфилмент от крупных торговых площадок, к примеру, программа FBA от Amazon. Если в качестве маркетплейса вы используете Amazon или eBay, то это отличный способ. Принцип работы такой: после заказа продукции у поставщика, она, минуя интернет-магазин, попадает на склад агрегатора. Далее начинает работать служба доставки, которая отправляет заказы по указанным адресам.

    Преимущества данного способа заключаются в надежности и коротких сроках. Если говорить о минусах, то это в первую очередь недоступность и дороговизна. Если в таких крупных городах, как Санкт-Петербург или Москва подобные компании есть, то в небольших, где население насчитывает 50 тыс. человек, доставка подобным способом может оказаться проблематичной.

  • Транспортные компании и службы, которые функционируют за границей. Искать их долго не придется, достаточно ввести в поисковой строке «Доставка продукции за рубеж», как появится немало предложений. Самыми популярными компаниями являются Pony Express и DHL. Есть и российские компании, которые занимаются перевозкой грузов за границу, например, CDEK и «Деловые линии».

Выбор платежной системы.

Оплата товара является заключительным шагом при покупке товара в интернет-магазине. Однако ничего придумывать не нужно, поскольку в маркетплейсе Amazon продажи осуществляются через Payoneer, а в eBay с помощью PayPal.

Выбор платежной системы.

Чтобы принимать оплату за заказанные товары, достаточно завести в платежных системах, указанных выше, аккаунты и привязать к ним банковскую карту. Можно использовать и оплату прямо на сайте, однако в этом случае придется открывать счет в валюте, а также отчитываться перед государством по работе с ней.

Использование социальных сетей.

Многие российские предприниматели стараются игнорировать иностранные соцсети. Дело в некоторых случаях доходит до того, что причиной отказа является то, что работать с той или иной социальной сетью, к примеру, Facebook, неудобно и сложно. Некоторые оправдывают свой отказ тем, что их целевая аудитория в большинстве своем сидит в каком-то конкретном месте, к примеру, в «Вконтакте», поэтому хватит и его.

Однако если вы хотите добиться успеха в продажах за рубеж, так делать категорически не стоит. Поэтому придется потратить время на освоение наиболее популярных международных социальных сетей, таких как YouTube, Facebook и Instagram. В дальнейшем, возможно, придется освоить что-то еще, все зависит от страны, на которую будут ориентированы продажи вашей продукции.

3 важных совета по созданию сайта для торговли за рубежом

Задумались над тем, как продать за рубеж продукцию? Хорошо. Тогда имейте в виду, что можно и не использовать торговые площадки, есть вариант создания собственного сайта для удачной торговли. Для этого нужно:

  1. Придумать название бренда.

    Многие, наверное, слышали про марку автомобиля «Жигули», так вот за границей он продавался под брендами «Самара» либо «Лада». Объяснялось все тем, что оригинальное название созвучно со словом «жиголо», которое отталкивающе действовало на покупателей.Придумать название бренда.

    Придумав название бренда, нужно обязательно проверить, как оно будет звучать на иностранном языке, не будет ли это непристойно, нелепо или неуместно. В случае, если оно не подходит, придется подобрать более звучное и приемлемое. К примеру, такая известная в России марка уходовой косметики для мужчин Axe переводится с английского как «топор», поэтому в англоязычных странах она продается под названием Lunx, что означает «рысь».

  2. Составить качественные карточки к товарам.

    Они должны содержать полную информацию о продаваемом продукте. В карточке должно быть указано: характеристики товара, данные о том, кто его произвел, инструкция по перевозке и уходу, срок гарантии и т. д. Обязательно должно быть фото высокого качества и желательно видео, чтобы покупатель мог получить визуальное представление о товаре.

    Нужно понимать, что чем более подробная информация содержится в карточке о продукте, тем меньше сомнений и больше уверенности у покупателя. Иностранцам очень важна визуализация, поэтому если у них не будет возможности хорошо рассмотреть товар со всех сторон, то вряд ли они примут решение о его приобретении.

  3. Разместить сведения о политике конфиденциальности.

    Это еще один очень важный для иностранных покупателей момент. Так, в соответствии с General Data Protection Regulation (генеральным регламентом по защите данных), продавец обязан:

  • Предупреждать каждого, кто заходит на сайт, о сборе, хранении и использовании персональных данных.
  • Собирать только необходимые для онлайн-заказа личные сведения о покупателе.
  • Выдавать клиенту копию личных сведений (по запросу).
  • Уничтожить по требованию клиента все его личные данные.
  • Гарантировать покупателям безопасное хранение данных.

Разместить сведения о политике конфиденциальности.

На сайте должна быть отдельная страница, где будут размещены условия работы с персональными данными и правила (Privacy Policy). Чтобы посетитель всегда мог быстро перейти на нее и ознакомиться с документами, необходимо сделать сквозную ссылку, которую клиент мог бы видеть и переходить по ней, находясь на любой странице.

Для того чтобы данный документ был составлен правильно и в соответствии с нормами закона, лучше всего воспользоваться помощью юриста, который специализируется именно на этом вопросе.

Таким образом, можно с уверенностью сказать, что начать продавать за рубеж совсем не сложно. Благодаря постоянно развивающимся технологиям любой предприниматель, работающий в сегменте e-commerce, может без проблем заняться этим видом деятельности. Не дайте конкурентам опередить вас!

  1. Чтобы начать продавать, нужно изготавливать мебель по европейским стандартам.
  2. Иметь склады за рубежом.
  3. Самое главное — это найти партнеров, с которыми вы будете сотрудничать за границей.

Рынки за рубежом достаточно закрытые. Например, в Германии существует два крупнейших закупочных союза, которые распределяют всю мебель по розничным сетям. Соответственно, необходимо выходить на них. С учетом логистики, все упирается в цену. Поэтому, как правило, готовая мебель поставляется редко, чаще всего это «полуфабрикаты» или просто сырье: фанера, ДСП, МДФ, поролон.

Однако среди известных мне компаний есть те, кто поставляет товар за рубеж. С некоторыми из них я встретился и поговорил.

Одна из них – это компания «Любимый Дом», один из крупнейших федеральных игроков на мебельном рынке. Ответить на мои вопросы согласился коммерческий директор компании Алексей Добрынин.

– Как давно вы продаете мебель зарубежом? Где именно?

– У нас экспорт занимает внушительную долю – не менее 15 %. По итогам 2017-го будет 18 %. На 2018 год поставили задачу выйти на 20 %.

Основную прибыль приносят наши традиционные рынки, я их называю

«домашними». Это партнеры с рублевыми контрактами – их доля от экспорта составляет 60 %. Это Казахстан, Кыргызстан, Белоруссия и Украина. Доля последней существенно уменьшилась по понятным причинам. Однако мы не теряем надежды на восстановление и развитие партнерских отношений.

Появились партнеры в Молдавии. Первые отгрузки в Кишинев прошли еще в 2015 г. Наша продукция еще на старте показала свою востребованность.

В 2016 году мы подписали контракт с EMBAWOOD. Эта компания представляет нас на рынках Азербайджана, Грузии, Таджикистана и частично Казахстана. В этом году открыли фирменный магазин в Армении, Ереване.

Выделить какую-то особую специфику продвижения и ценообразования я не могу. Работаем по схеме, аналогичной российской.

Если говорить о зоне евро и доллара (я это называю дальним экспортом), то тут есть специфика.

Наши направления продаж – это Германия, Чехия, Австрия, Сербия. Хорошую динамику показывает Прибалтика (Латвия, Литва, Эстония). Полгода назад мы вышли на китайский рынок — заключили контракт с крупной торгово-закупочной сетью. В марте этого года мы открыли филиал в Праге.

Я считаю, что основное преимущество экспорта – это страхование от кризисов. В России они часто случаются, а благодаря экспорту за рубеж, где рынки более стабильны, эти негативные факторы в продажах можно нивелировать. И это очень хорошая школа! Благодаря, например, нашим партнерам из Германии, мы усилились, начали переходить на другой тип упаковки, поменяли паспорта сборки. Я считаю, что в лучшую сторону начала меняться сама культура производства.

Единственный и большой минус – нестабильность валюты. Приведу пример: мы сотрудничаем с компанией XХXLutz. Это крупный игрок на мебельном рынке Западной Европы. Два года назад, когда мы заключили с ними контракт, евро стоил 72 рубля, цены считали на уровне 68 рублей. Буквально через полгода евро упал до 62. Я понимал, что если евро опустится ниже 62 рублей, мы уйдем в зону минуса. Контракты заключаются на длительный период, изменение цены предусмотрено не раньше, чем через полгода. Откажешься от контракта и «калитка» закроется навсегда.

Я считаю, что сегодня экспорт в валютной зоне – это большой риск. К сожалению, наше государство не дает нам стабильности. Но даже в этом случае у компании есть валютные платежи за материалы (фурнитуру) или оборудование. Имея выручку в валюте за проданный товар, ей же можно расплачиваться за фурнитуру и оборудование. Кроме того, это бесценные компетенции и их нужно нарабатывать.

Стенд компании «Любимый дом» на международной выставке

– Как удалось наладить контакты в дальнем зарубежье и насколько это было сложно?

– Ничего нового, все как в России. Первый путь выйти на продажи в Европу – это международные выставки. Мы регулярно участвуем в выставке в Кельне (Германия). Этот год, кстати, не стал исключением, и в январе 2018 года мы снова поедем. Участвовали в выставке в Дубае (ОАЭ). В следующем году планируем участие в выставках в Познане (Польша) и Шанхае (Китай). В Китае мы будем представлены на стенде наших партнеров.

Чтобы о вас узнали и хотя бы начали с вами разговаривать, одной выставки недостаточно. Нужно принять участие в таких мероприятиях как минимум трижды. Так и получилось с нами: после трех выставок в Кельне нас заметили партнеры из Германии и Китая.

Второй способ – работа с магазинами и сетями. Просто берете машину и объезжаете всех. Потом возвращаетесь домой и по всем собранным контактам рассылаете приглашения на выставки. По такой схеме мы выходили на рынок в Прибалтике. Не всегда можно сразу проработать прямые продажи, так как не все охотно делятся своими контактами. Но вы можете пригласить представителей компаний на свои выставки.

У нас так и получилось. Многие потенциальные партнеры, которых мы пригласили, приехали на нашу выставку посмотреть, что да как. Такие мероприятия позволяют понять, что компания серьезная и у нее есть правильные амбиции.

– Как вы решаете проблему логистики?

– Собираем большую партию товаров и отвозим ее в Прагу в наш филиал. Как правило, оттуда клиенты забирают товар сами. С крупными компаниями работа строится немного по-другому. Например, для ХXXLutz мы отправляем мебель напрямую фурами. Выходит не дороже, чем отправить машину на Урал.

– Насколько разнятся цены?

– Специфики ценообразования как таковой нет. Наш филиал в Праге работает по стандартным российским ценам, переведенным в евро. А эксклюзивный ассортимент (например, товары только для ХХХlutz) мы считаем по отдельной схеме.

– Приходится ли «адаптировать» мебель под европейские стандарты?

– Конечно. Приходится полностью переделывать паспорта под европейскую мебель. Также мы провели ряд сертификаций и изменили упаковку. К сотрудничеству с ХXXLutz мы готовились целый год: три раза представители компании приезжали к нам, мы несколько раз отправляли образцы им. Работа долгая, трудоемкая, требует внимания многих людей: технологов, дизайнеров, экономистов и куратора проекта. Поэтому мы создали отдельный департамент экспорта.

В Европе все четко и выверено, поэтому нужно набраться терпения. Но самое важное – это желание, амбиции! На старте потребуются вложения, но они обязательно окупятся!

– Можете отметить еще какие-либо специфичные моменты организации продаж за границей?

– Какой-то особой специфики нет. Таможенных ограничений также нет.

– Что вы посоветуете тем, кто планирует выйти на продажи в Европу, но пока не знает, как это сделать?

– Мой совет – садитесь в машину и на месяц отправляйтесь в Восточную и Западную Европу искать контакты. Интересуйтесь и спрашивайте. Рекомендую выделить экспорт в отдельную структуру. Для крупных потенциальных контрактов можно создать проект в рамках компании. Главное при взаимодействии с европейскими партнерами – делать все оперативно и четко.

Наберитесь терпения, процесс проработки клиента может занять год, и это нормально. Будьте уверены, что экспорт в Европу – это отличная перспектива для развития вашего бизнеса.

Те же самые вопросы я задал вице-президенту и члену совета директоров ГК «Тополь» Никите Борисовичу Семенову.

– Как давно вы продаете мебель в Европе? Где именно?

– Примерно 1,5 года назад мы сделали в Европу первые шаги. Это крупный рынок, который является платежеспособным, близок нам ментально и удобен с логистической точки зрения. Мы выбрали Германию, поскольку это центр Европы, это ключевая страна с самой крупной экономикой. В начале 2016 года мы открыли в Дюссельдорфе отдельную компанию, Polini GmbH, вышли на все основные торговые площадки: Amazon.de, ebay.de, moebel.de, real.de, rakuten.de и др., а позже открыли свой интернет-магазин и шоу-рум при офисе. Германия становится не просто филиалом, а идеальной отправной точкой для пан-европейской дистрибуции. У нас уже осуществляются первые продажи в Великобритании, Франции, Испании и Италии из Германии, а также Австрия и страны Бенилюкс.

– Какую долю продаж занимает экспорт?

– Пока это меньше 10% от общего объема продаваемой нами продукции. Но мы считаем, что мы лишь в начале построения продаж на этих рынках, и рассчитываем, что доля экспорта вырастет до 20-25% к концу 2018 года.

– Как удалось наладить контакты за рубежом и насколько это было сложно?

– Сначала мы решили поучаствовать в международной выставке в Кельне в 2015 году в составе совместного стенда российских производителей. Выставка была более чем удачной, и на следующие 2 года мы стали принимать участие в Kind+Jugend уже самостоятельно. Что касается поиска партнера в Германии, то ключевыми критериями для нас были опыт работы в онлайн-продажах, глубокое понимание европейского рынка и опыт в создании локальной инфраструктуры. От подписания договора о создании компании в Германии до первых продаж прошло меньше полугода.

Международная выставка детских товаров Kind+Jugend 2017, Кёльн, Германия

– Как осуществляется логистика в Европу?

– Здесь также все достаточно прозрачно: мы осуществляем отгрузки на наши склады в Дюссельдорфе, а оттуда уже непосредственно клиентам, или оптовые клиенты забирают заказы самостоятельно.

– Насколько прибыльно продавать мебель в Европе?

– Говорить о прибыльности сейчас еще рано. Нужно понимать, что самое дорогое и самое сложное – это построение инфраструктуры, необходимой для первой продажи. Самые большие вложения – это специализированный софт, профессиональные сотрудники. И самое важное – грамотное использование этой инфраструктуры для построения продаж и наращивания объемов.

Говорить о прибыльности сейчас еще рано. Нужно понимать, что самое дорогое и самое сложное – это построение инфраструктуры, необходимой для первой продажи. Самые большие вложения – это профессиональные сотрудники, это специализированный софт. И самое важное – грамотное использование этой инфраструктуры для построения продаж и наращения объемов.
Сейчас наша доля составляет около 3% в сегменте детской мебели, на который приходится всего 170 млн. евро из 5,5 млрд. евро мебельного рынка Германии. Учитывая, что наши фабрики способны производить далеко не только мебель для новорожденных, но много других товарных категорий, очевидно, что потенциал для роста очень большой. И это уже, в свою очередь, даст возможность улучшить и операционные показатели бизнеса как в Германии, так и Группы в целом.

– Есть ли специфика ценообразования в Европе?

– В целом нет чего-то принципиально нового, все зависит от объемов партии.

– Как решается вопрос «адаптации» мебели под европейские стандарты? Что сложнее всего?

– К сожалению, русские и европейские требования по безопасности, конструктиву, предпочтения покупателей по дизайну по цветовым решениям – вообще не совпадают. Нам пришлось за полгода разработать и запустить в производство новый ассортимент.
Русская и европейская, немецкая, например, кроватки принципиально отличаются друг от друга, это разные товары. Классическая русская кроватка для новорожденного с рейками и размером 120 на 60. Традиционная кроватка Германии имеет размер 140 на 70, у нее глухие спинки и неопускающиеся боковины. Т.е. производство приходится перестраивать, но самое сложное, пожалуй, это разработка новой документации, паспортов на каждое изделие и тому подобное.

– Какие риски возникают при экспорте в Европу?

– Все зависит от того, какую схему вы выберете. Если будете действовать самостоятельно, то получаете, конечно, намного больше рисков, чем при работе с дистрибьютором. Начиная от необходимости правильного оформления всей цепочки документации, прохождения таможни в Европе, заканчивая созданием и серийным производством ассортимента, который вы формируете не на опыте продаж игрока этого рынка, а на анализе получаемой с рынка первичной информации.
Но и с дистрибьютором тоже много рисков: как минимум, это полное отсутствие контроля над дистрибьюцией, отсутствие возможности напрямую влиять на представленный ассортимент, на конечное ценообразование; как максимум – риски, связанные с отсрочками платежей.

– Есть ли у вас отдельный департамент по продажам в Европе?

– Да, это европейский офис в Дюссельдорфе.

– Будет ли у вас пара советов для тех, кто планирует выйти на продажи в Европу, но пока не знает, как это сделать?

– Важно понимать, на какие объемы бизнеса вы претендуете. Потому что выход на экспорт нашим путем – недешевое и очень сложное «удовольствие». Если у вас локальный продукт, узкая товарная матрица, вы не можете выбрать для себя такую стратегию. Наши российские конкуренты до сих пор этого не сделали, потому что, увы, не имеют такой широкой матрицы в разных товарных категориях. В основном все специализируются на каких-то определенных сегментах: у кого-то кроватки, у кого-то стульчики.
Ну и конечно стоит переосмыслить свой подход к формированию ассортимента, быть готовым к быстрым и глубоким изменениям и подготовиться к работе на любых цифровых площадках

До сих пор мебельные компании пытаются все познать методом проб и ошибок. Это такой «русский путь» – походить самому, поездить, набить шишки. А между тем, по всему миру налажена работа специальных консалтинговых агентств, часто работающих прямо на выставках. Они готовы рассказать о всех необходимых условиях, которые нужно соблюсти для вывода своего товара на экспорт. Тем не менее наши мебельщики идут напролом. Например, два года назад ряд мебельных компаний ринулись на выставку в Польшу, элементарно не выяснив стилевых предпочтений и требований к поставкам. Результат – вернулись ни с чем. Разве что выяснили то, что можно было узнать заранее: не совсем конкурентоспособные цены, несмотря на выросший курс; без складов там делать нечего; требуется сертификация, другие типоразмеры и т. д. Опыт ГК «Тополь» показывает, что все можно сделать гораздо быстрее и эффективнее, нужно только не пытаться изобретать велосипед.

Своим мнением по поводу экспорта также поделился собственник компании «Мебель Импэкс», Евгений Троценко.

За последние 3 года эта компания стала одним из лидеров продаж кресел-качалок, мебели из ротанга и малых форм, увеличив в 3,2 раза свои обороты. Сейчас «Мебель Импэкс» тоже ищет выход на европейский и другие рынки.

Евгений рассказал, что они делают и планируют в следующем году: «Конечно, мы будем принимать участие в международных выставках в Кельне (Германия), Мумбаи (Индия), Познани (Польша). Рассматриваем возможность организации прямых интернет-продаж по Европе на базе склада в Латвии. Выделяем экспортный отдел в отдельный департамент и уже адаптируем маркетинговые материалы для международных рынков (сайты, каталоги, коммерческие предложения и т.д.), а также меняем ассортимент под их запросы.

При этом мы не оставляем без внимания мебельные магазины на территории стран бывшего СССР — Молдова, Киргизия, Узбекистан, Таджикистан, страны Балтии. В этом направлении тоже активно ведется работа».

Пожелаем всем этим компаниям активного роста продаж на экспорт. Выражаю огромную благодарность Алексею Добрынину, Никите Семенову, Евгению Троценко за то, что уделили время и откровенно ответили на все вопросы. Считаю, что если мы будем обмениваться такой полезной информацией, это поспособствует развитию всей мебельной отрасли.

Кстати, для этих целей мы и создали «Закрытый Клуб Знаний Мебельного Бизнеса», где уже собрано более 1200 полезных материалов, происходит обмен опытом, поиск партнеров и поставщиков.

Многие продавцы после первых удачных запусков на Амазон в США рассматривают возможность продажи на Европу, чтобы увеличить количество продаж еще больше. А если Вы этого не делаете по каким-то причинам, позвольте Partner Trade поделиться информацией о том, как начать работать в Европе. Это поможет решить, стоит ли изучить возможность расширения Вашего бизнеса с помощью услуг пакета Amazon Start или Fulfillment by Partner Trade (спойлер: оно того стоит).

Amazon’s European Fulfillment Network

Европейская сеть фулфиллмента Амазон (Amazon’s European Fulfillment Network, EFN) дает FBA-продавцам уникальную возможность держать запасы на одном из складов FBA в Европе, а торговать сразу на нескольких европейских рынках. С EFN для Вас доступны клиенты на всех 5 торговых площадок Amazon: Великобритания, Франция, Германия, Испания, Италия. А Ваш товар, который находится на одном из евро-FBA (например в Великобритании), отправится клиенту в другую страну. Управление заказами со всех 5-и торговых площадок можно вести с одного аккаунта продавца на британском Амазоне.

Fulfillment by Partner Trade

Но как насчет клиентов в других двадцати странах Центральной Европы, где «местные версии» Амазон отсутствуют?

European eBay

Не забывайте, что есть еще больше 10 местных торговых площадок eBay в Европе, на которых Вы также можете разместить свою продукцию. Так как eBay является интегрированной сетью, один аккаунт позволит Вам разместить Ваш продукт на всех местных рынках. И эти листинги на Ebay можно сделать доступным для доставки во все 26 стран независимо от того, где Ваш покупатель находится, Вы можете связаться с ним!

Etsy

Продавцы товаров ручной работы на Etsy становятся заложниками долгой доставки товаров в США или Европу, ведь это уменьшает привлекательность продукции и усложняет конкуренцию с местными мастерами. Сделайте шаг на встречу клиентам и сократите срок доставки до нескольких дней через наши европейские склады.

Другие площадки

Кроме названных выше, мы предлагаем обратить внимание на местные и региональные площадки. Сейчас в нашей безе таких несколько десятков. Каждая имеет большой потенциал для своего региона и тематики.

С чего начать?

Все, что Вам нужно – воспользоваться нашими фулфиллмент центрами, которые находятся в Центральной и Северной Европе и доставлять товар покупателям непосредственно с наших складов быстрым и надежным сервисом европейской почты.

Алгоритм выхода на рынок Европы

Так, скажем Вы уже успешно продаетесь или просто решили выйти на рынок Европы. Вот то, что Вам нужно сделать:

  1. Создание аккаунта на одной из европейских онлайн-площадок;
  2. Организация доставки своего груза на один из наших складов, которой Вы хотите использовать;
  3. Размещение товара с Вашего аккаунта на всех торговых площадках в Европе (по желанию);
  4. Указание возможности доставки во все 26 стран и указать наш адрес нашего склада как адрес отправки, позиционируя себя как «местный продавец».

Эти простые действия обеспечит Вашим покупателям быструю, недорогую и качественную доставку, которую еще и можно отслеживать.

Что это все означает для Вашего бизнеса? Имеет ли значение для Вас, что вы можете легко доставлять Ваш товар клиентам во всей Европе после небольшой подготовительной работы?

Конечно же имеет! С помощью европейских площадок Ваши продажи возрастут в краткосрочном, или как максимум – среднесрочном периоде! Этому способствует: качество товара, сервис обслуживание клиентов на высшем уровне, своевременная обработка возвратов и решение проблем в случае, если что-то происходит за пределами Вашего контроля. Вы действительно хотите сидеть в стороне и давать возможность другим продавцам осваивать новые рынки без Вас?

Если нет — обращайтесь к Partner Trade! Наши специалисты помогут расширить Ваш бизнес, открывая возможность торговли на зарубежных рынках. Так же, мы обеспечим полную пошаговую реализацию всех процессов, описанных в данной статье!

Добавить комментарий