Как правильно продавать строительные материалы

Способы увеличения продаж

Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов.

Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.

Содержание

Кто клиент?

Всех покупателей стройматериалов можно условно разделить на три группы:

1. Розничные клиенты. Они приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, т. к. для розничных покупателей цена менее важна, и они готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие, транспортную доступность, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал.

2. Оптовые клиенты — строительные организации. Это наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок.

Как повысить продажи стройматериалов

3. Оптовые клиенты — торгующие предприятия (посредники), которые перепродают закупленный у вас товар. Это группа, с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработок, т. к. для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене. Суть их бизнеса — купить дешевле, продать дороже, они могут переплатить только за эксклюзив.

Для увеличения продаж стройматериалов, надо четко понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или и тех, и других.

Подходить к выбору не из личных предпочтений, а учитывая ситуацию и статистику по региону, и другие объективные факторы.

Количество потенциальных клиентов в категории, текущая ситуация в бизнесе, потребности регионального рынка, количество средств, которое вы готовы вложить в развитие и другие.

Пример

Если торгуете в регионе, который хорошо развивается и в котором много застройщиков, есть смысл ориентироваться именно на них. Если у вас уже имеется разветвленная сеть розничных магазинов, расположенных в местах с хорошей проходимостью, разумно продолжить развитие розничного направления.

10 эффективных способов повышения продаж

Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее, чем на 20%.

1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену.

Получив сниженную закупочную стоимость, можно:

  • ставить более высокую наценку на розницу и зарабатывать на каждой проданной единице товара еще больше;
  • снизить наценку на розницу, сделав цены максимально низкими, и увеличить прибыль за счет увеличения оборота.

2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.

Расширение ассортимента позволяет увеличить прибыль за счет привлечения новых клиентов и продаж товаров «паровозом».

Увеличение продаж стройматериалов

Привлечение новых клиентов. Расширение ассортимента способствует появлению новых клиентов в двух случаях.

Во-первых, когда вы знаете тех, кому можно предложить новинки. Надеяться на призрачных покупателей, которые появятся с обновлением ассортимента наивно. Расширение оправдано, когда есть уверенность, что новый товар будут покупать.

Во-вторых, когда вы знаете о потенциальных клиентах, которые желают приобретать все в одном месте. Например, если у вас появятся новый кровельный материал, они купят у вас и болты, и шурупы, и кровельный материал. На этом материале можно и выйти в ноль, но зарабатывать вы сможете на продаже шурупов, крепления, водостоков.

Продажа товаров «паровозом», т. е. когда клиент приходит к вам ради нового товара, а уходит, купив новый товар и что-нибудь из основного ассортимента. В этом случае, как и в предыдущем варианте, новый товар может не приносить прибыли — прибыль будет идти от «товара-паровоза». Таким образом, на новом товаре вы ничего не заработаете, зато заработаете на всем, что он купит дополнительно.

Обратите внимание, что в данном случае важную роль играет работа менеджера по продажам. Именно он должен предложить клиенту не только новый товар, но и «товар-паровоз». Он должен активно продавать и знать все о кросс-продажах. В реальности часто бывает, что собственник создает такую систему, но менеджер не выполняет требования и компания работает в ноль.
3. Продажи через интернет-сайт. Интернет-продажи – это действенный метод для увеличения продаж в кризис или в периоды сезонного спада, например, зимой. Продавайте строительные материалы через интернет. Если у вас нет собственного сайта, самое время его создать. Если сайт есть, важно грамотно его продвигать, добиваясь релевантных (целевых) посетителей. Сайт позволяет не только расширить круг покупателей, но и сэкономить на расходах (на аренде офиса и заработной плате менеджеров, ведь принимать заказы с сайта может сотрудник, работающий на дому).

4. Реклама. Реклама и по сей день остается двигателем торговли, главное — знать, где и в каком виде ее размещать.

  • Визуализация. Для увеличения продаж стоит не просто рекламировать товар на словах, а наглядно показывать клиентам, как его можно применить. Например, если вы торгуете кровельной плиткой, добавьте в рекламу в журнале фото крыши, покрытой этой плиткой. Или поставьте в точках продажи стенды с образцами плитки, уложенными надлежащим образом.
  • Поиск инфоповода. Не знаете, чем зацепить клиентов? Придумайте информационный повод. Например, обзвоните постоянных клиентов с сообщением о скидках, о завозе на склад товара, который они брали в прошлый раз, или о скором появлении нового продукта.

5. Выполнение функций комплектовщика. Крупные клиенты готовы переплачивать за возможность приобретения товара в одном месте. Вы можете не только продавать свой товар, но и находить/привозить другие товары для клиентов. В плюсе останутся все: вы продадите свой товар и, возможно, заработаете на посредничестве; клиент получит нужные стройматериалы в одной машине.

6. График работы. Добиться увеличения продаж в магазине стройматериалов можно за счет корректировки рабочего графика.

  • Основной клиентопоток. В идеале, стоит отследить дни и время, в которые идет основной поток клиентов и обязательно принимать заказы в этот период. Допустим, если львиная доля заказов идет в субботу и воскресенье, то выходной лучше делать в понедельник, а субботу и воскресенье оставить рабочими.
  • Противовес конкурентам. Если ваши конкуренты работают до 18.00, работайте до 20.00. Если они отдыхают по субботам и воскресеньям, пробуйте работать в эти дни. Это увеличит шансы на то, что клиенты придут именно к вам.

Работа менеджера для увеличения продаж стройматериалов

7. Возможность рассрочки. Как увеличить оптовые продажи стройматериалов? Если финансовое положение позволяет, реализовывайте товар в рассрочку. Главное, следите за размером и состоянием дебиторской задолженности.

8. Холодный обзвон. Увеличить число продаж можно за счет холодных звонков. Быстрых результатов они не дадут, но если правильно выстраивать диалог, месяца через 2-3 количество клиентов начнет расти.

9. Активная работа с клиентами на входящем потоке. Удержать клиента проще, чем потом звонить ему «вхолодную». Важно, чтобы менеджеры устанавливали контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно, чтобы получить возможность впоследствии совершать «теплые» звонки.

  • Если занимаетесь только оптовой торговлей, и клиент заглянул/позвонил, чтобы уточнить наличие определенного материала, особенности или стоимость товара, следует втянуть его в диалог, по возможности выяснив потребности, и непременно взять контактные данные.
  • Если занимаетесь и оптом, и розницей, важно грамотно контактировать с клиентами, которые приходят в розничные торговые точки. Учитывайте, что среди них могут быть оптовики и ответственные за крупные закупки лица.

10. Стандарты обслуживания клиентов. На повышении продаж положительно сказывается введение единых стандартов обслуживания во всей торговой сети. Важно контролировать работу менеджеров и обучать их грамотному общению с клиентами.

Ситуации, когда менеджер был не в настроении и послал клиента или поленился полноценно ответить на его вопрос, нужно свести к нулю.

Для этого все телефонные разговоры должны записываться, а в торговых залах должны быть установлены камеры наблюдения. В идеале разработать для каждого менеджера готовый алгоритм разговора с клиентом и составить ответы на любые возражения.

Резюмируя все вышенаписанное, для увеличения продаж стройматериалов в вашей компании необходимо выполнить следующие шаги:

  • Анализ потребностей клиентов
  • Максимальное удовлетворение потребностей клиентов
  • Улучшение работы собственного отдела продаж
  • Привлечение новых клиентов
  • Мотивация по удержанию существующих

Торговля строительными материалами

* В расчетах используются средние данные по России

Поведение потребителей при выборе магазина для покупки строительных и отделочных материалов
Рынок строительных и отделочных материалов в Ростове-на-Дону в последние четыре года является самым динамичным. По данным мониторинга рекламы в прессе на этом рынке задействованы около трехсот различных фирм, компаний, магазинов, и уровень конкуренции достаточно высок.

Данное исследование проводилось по заказу одного из лидеров рынка — магазина, специализирующегося на продаже строительных и отделочных материалов и сантехники. Результаты исследования были использованы при разработке рекламной стратегии магазина.

По понятным причинам в отчете приводится лишь часть информации, которая не является конфиденциальной.

Основная цель исследования — выяснение мотивации выбора потребителями конкретного магазина отделочных материалов.

В ходе проведения фокусированных интервью решались следующие задачи:

  • Выявление факторов, влияющих на мотивацию поведения потребителей при покупке отделочных материалов и выборе магазина.
  • Классификация источников влияния на выбор отделочных материалов и магазинов.
  • Выявление критериев качества материалов при покупке в магазине.
  • Выявление значимых для потребителей характеристик магазина, влияющих на его выбор.
  • Выявление идеальных представлений о магазине отделочных материалов.
  • Выяснение восприятия рекламы магазинов отделочных материалов.

Данные, полученные в ходе фокус-групп, являются валидными, так как фокус-группы проводились с точным соблюдением процедуры исследования.

Респонденты для фокус-групп выбирались из целевой аудитории магазина-заказчика. Основным параметром для отбора участников исследования был доход респондентов, позволяющий им приобретать отделочные материалы на сумму не менее $ 2 000. Второй параметр отбора — принятие решения о покупке отделочных материалов. Третий параметр — покупка материалов только в магазинах (исключая оптовые базы и рынки). По полу и по возрасту группы носили гетерогенный характер, т. е. были смешанные.

Проводилось 3 фокус-группы, в первой участвовали люди, которые только собираются делать ремонт или находятся на начальной стадии ремонта, во вторую вошли покупатели магазина-заказчика, а в третью — респонденты, покупавшие отделочные материалы в других ростовских магазинах.

Основные результаты исследования

1. Факторы, влияющие на решение потенциальных покупателей совершить покупки в магазине отделочных материалов

На основе анализа поведения потребителей после принципиального решения о ремонте дома, квартиры, офиса можно говорить о трех группах потребителей, которые различаются уже на первом этапе по поведенческому принципу.

Первую группу можно условно назвать «Рационалисты». Они начинают делать ремонт с составления дефектной ведомости (определения направления ремонта), составления ориентировочной сметы, таким образом, отталкиваются от своих финансовых возможностей. В этой группе в свою очередь, выявлены две категории потребителей. Одни обращаются за советами и консультациями к специалистам (дизайнеры, строители, просто знакомые, сделавшие ремонт), однако, при этом активно участвуют в выборе, поиске и покупке отделочных материалов.

«Составление сметы, грязная подсобная работа {поменяла трубы и разломала стены} — консультация специалиста по выбору строительных и отделочных материалов и магазинов».

«Надо самой знать, что продается в магазинах, тем более что в магазинах сейчас есть все — от окон до гвоздей».

«Определение с направлением ремонта — обращение за консультацией к специалистам».

Другие отталкиваются от своих представлений о рынке отделочных материалов и, как правило, корректируют эти представления, объезжая несколько известных им магазинов, включая «колхозный рынок».

«Составление дефектной ведомости — смета на материалы — выбор отделочных материалов — поиск строительных фирм: выбор магазинов по соотношению цена-качество».

«Определение вида ремонта: косметический или капитальный: в комнатах я решил делать косметический, на кухне, в ванной, туалете — капитальный, потом я выбрал отделочные материалы, потом я выбрал две-три фирмы, потому что материалы почти одинаковые есть во всех магазинах, для меня важно их соотношение по качеству и цене».

Обе категории потребителей выбирают товары в магазинах, исходя из соотношения цена-качество.

Потребители второй группы — «делегирующие» — прежде всего нанимают специалистов (дизайнеры, прорабы-строители). И уже на основе их рекомендаций принципиально выбирают тип отделочных материалов, а затем составляют смету. Для этой группы потребителей финансовые возможности не являются первичными. Они склонны выбирать отделочные материалы и магазины, исходя из советов нанятых специалистов, черпают информацию в специальных журналах типа «Салон «, «Идеи вашего дома» и пр.

Так же как и потребители первой группы, они руководствуются соотношением цена-качество, однако качество стоит у них на первом месте.

«Наняла дизайнера, который посмотрел и сказал, что нужно делать, посоветовал нанять строительную фирму, показал эскизы отделки дома, посоветовал отделочные материалы и магазины».

«Нанял прораба, определили направления ремонта; прораб посоветовал, какие отделочные материалы нужны для этих целей, и где их лучше купить».

«Консультация со знакомым дизайнером — выбор отделочных материалов: я подбираю материалы под идею, советы дизайнера, что я видела у знакомых и в журналах, а потом ищу эти материалы в магазинах».

Третью группу потребителей условно можно назвать «Спонтанные». Они стихийно втягиваются в капитальный ремонт, начиная с какой-либо одной позиции.

«Подошло время менять сантехнику — потом все цеплялось одно за другое: вынуждены были поменять плитку на полу, закончилось все обоями и настилом паркета».

«Заработал энную сумму денег, потом мы с родителями решили делать ремонт — начали с сантехники, дом-то не новый, пришлось менять трубы и все остальное: для начала прошелся по магазинам, посмотрел, что там есть и сколько стоит {соотношение качества и цены}».

Исследование показало, что при выборе магазинов играют роль и стереотипы о специализации магазина, сложившиеся у потребителей в результате прошлого личного и чужого опыта, а также рекламы.

2. Источники информации, влияющие на выбор отделочных материалов и магазинов

Эти источники информации можно разделить на две группы: источники личного влияния и опосредованного.

К первым относятся:

  • Дизайнеры.
  • Прорабы, строители-специалисты.
  • Референтные группы (например, знакомые, которые недавно сделали ремонт).
  • Семья.
  • Менеджеры, консультанты, продавцы в магазине («хотели купить подвесные потолки на кухню, а продавец, сказал, что лучше будет смотреться шпатлевка и краска, подвесные потолки на кухню — вчерашний день, что на какой площади лучше смотрится, соотношение размеров комнаты и размеров например плитки, фактуры обоев»).

Ко вторым относятся:

  • Реклама.
  • Специализированные иллюстрированные журналы.
  • Каталоги в магазинах.

Примеры использования товаров в магазине («чтобы можно было потрогать, пощупать, походить по линолеуму, чтобы плитка была положена, краской что-то покрашено»).

3. Основные критерии при оценке качества отделочных материалов

Основными критериями, по которым потребители при покупке судят о качестве отделочных материалов, являются:

Цена («качество не может быть дешевым»; «хорошая вещь дешево не стоит»; «мы любим самое дорогое»; «мы не такие богатые, чтобы платить дважды»; » скупой платит дважды — лучше заплатить один раз»).

Страна-производитель («если я знаю, что английские обои хорошие, то я их до конца жизни и буду покупать»).

Как выявлено в ходе исследования, имеются некоторые различия в критериях покупателей рационального типа и эмоционального.

Для людей рационального типа, в основном мужчин, важны такие качества как:

  • функциональность материалов: прочность, долговечность, износостойкость и др. — материалы должны выдерживать все описанные параметры. Например, для краски важны стойкость и долговечность; количество оборотов — для ламината,
  • гарантия на товар,
  • наличие и содержание сертификатов,
  • аннотации к материалам,
  • дата (сроки) изготовления для скоропортящихся материалов (краска, цемент и т. д.),
  • экологичность материалов.

Люди эмоционального типа, в основном женщины, дополнительно судят о качестве также по внешнему виду материалов (цвет, фактура, форма, размер). Прислушиваются к советам знакомых, которые уже использовали этот материал.

Большое влияние на выбор отделочных материалов уже непосредственно в магазине оказывают продавцы.

Для покупателей важны:

  • рекомендации продавца («если продавец мне скажет, что эта плитка более качественная, я куплю ее, даже если это будет дороже, я даже могу поменять выбранный заранее цвет плитки в пользу более качественного производителя»);
  • доверие к продавцу («чтобы продавец все рассказал, а не тянуть из него, важно, чтобы он сказал про недостатки, а не только про достоинства — это вызывает доверие, если человек покупает, он должен знать о материале все», «нужна полная информация»).

В результате исследования были выявлены критерии, на которые ориентируются покупатели при выборе товаров и материалов для ремонта и отделки по некоторым товарным группам:

САНТЕХНИКА

Цена («чем выше цена — тем лучше качество»).

Страна-производитель («испанская, итальянская сантехника — хорошая»).

Красивый внешний вид: форма, размер, цвет.

Материал, из которого сделана сантехника («не поддавалась коррозии, чтоб эмаль через год не отвалилась»; «пластиковые ванны — не для людей с большим весом, они прогибаются, скрипят, ломаются»).

Размер ванной комнаты («в магазине должна быть сантехника разных размеров»).

Репутация магазина.

Современная модель («чем современнее модель, тем сантехника кажется качественней»).

Удобство.

Наличие укомплектованной сантехники.

ПЛИТКА

Страна-производитель.

Ассортимент фактуры, цвета, размеров, фриза.

Цена.

Советы специалистов и продавца в выборе плитки.

ОТДЕЛКА ДЛЯ СТЕН

Цена («я заплачу высокую цену за качество, в этих обоях жить, на них придется смотреть постоянно»).

Страна-производитель («шведские, английские обои — замечательные»).

Ассортимент фактуры, цвета.

Красивый внешний вид.

Зависимость типа отделки от функциональности помещения («в детской комнате пыле-шумопоглощающие обои, закрываешь детскую и не слышно, что делается в других комнатах») и практичность («чтобы материал не боялся перепадов температуры, чтобы он быстро не стирался»).

Современность и мода («рогожка на порядок выше, чем обои, ее можно перекрасить», «настроение изменилось, я могу перекрасить, когда захочу»).

Характеристики магазина отделочных материалов

Участникам фокус-группы предлагалось назвать наиболее значимые, менее значимые и незначимые, по их мнению, характеристики магазина, которые влияют на первый приход в магазин, формируют впечатление о магазине, отношение к нему, и влекут последующие покупки в данном магазине.

К наиболее значимым характеристикам респонденты отнесли:

  • всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров («Вообще хотелось бы зайти в один магазин и все купить, чтобы к этому унитазу я могла купить и крышку, а к обоям — клей, чтобы мне не надо было больше бегать и где-то искать, пусть не в комплекте, но в соседнем отделе я готова это купить»; «то, что выставлено в зале, должно быть в приличных количествах на складе»);
  • высокое качество обслуживания («Объяснения продавца по поводу товара: например, линолеум может портиться от избыточного тепла, к этим обоям нужен именно этот клей, а к этой плитке эта замазка, т.к. другая не подойдет»; «советы и объяснения продавцов, для чего нужен этот материал»; «даже если нужного мне материала нет в магазине, по совету продавца я могу купить что-то другое в этом магазине»; «если мне в магазине на мой вопрос продавец говорит — пойдите и там посмотрите, я сразу разворачиваюсь и ухожу. Я так думаю: если этот человек не хочет работать, не хочет представлять свой товар, не заботится о своей фирме — не надо, я пойду в другой магазин»; «если в магазине нет искомого товара, то очень важно, чтобы продавец извинился, подсказал, где это сейчас можно купить, или сказал, когда можно позвонить — это вызывает симпатии у людей»; «я пойду туда, где мне улыбаются, со мной разговаривают»).

На втором месте по значимости стоят:

  • реклама и имидж магазина;
  • сервис и полный комплекс услуг («Доставка до квартиры, а не до подъезда, потом начинаются споры за каждый этаж, и получается, что пока ты в магазине, тебя уговаривают, а потом начинаются какие-то трения»; «Выполнение условий сроков поставки: обещали через неделю, я проплатил, а товара нет, сделал возврат денег и купил в другом магазине»).

К незначимым характеристикам относится только месторасположение магазина.

Портрет идеального магазина

Для определения позиционирования магазина и оптимизации его работы использовался конструирующий проективный метод. Эта проекция позволяет выяснить, какой магазин потребители хотят видеть. Респондентов просили описать в их представлении по ряду параметров идеальный магазин отделочных материалов. Были выявлены следующие представления:

ВНЕШНИЙ ВИД МАГАЗИНА

Соответствие внешнего и внутреннего вида магазина качеству материалов, которыми магазин торгует («чтобы не было впечатления, сапожник без сапог»; «чтобы человек, придя в магазин, подумал: я хочу себе такое же»).

Соответствие фасада профилю магазина.

Парковка, подъездная площадка.

Внешняя привлекательность магазина.

Красивая вывеска на магазине, красивые витрины.

ВНУТРЕННИЙ ВИД МАГАЗИНА

Современное новое оборудование.

Хорошее освещение в магазине.

Большие светлые торговые залы.

Примеры использования материалов, чтобы было все наглядно («готовые комнаты, уголки, ламинат висит на стенде, а рядом лежит на полу, по нему ходят и сразу видно, как он стирается, какой 7 тыс. оборотов, какой 14»).

Наличие сопутствующих материалов, аксессуаров.

Интерьер магазина («много рекламных материалов», «интерьерные зарисовки из имеющихся материалов, т. е., пример использования»).

Наглядные цены.

Комфортная температура в магазине («летом прохладно, зимой в зимней одежде не жарко»).

Свободный доступ к товарам («чтобы можно было все посмотреть, потрогать!»).

Посекционное расположение материалов.

Каталоги, проспекты в торговом зале.

Место, где можно посидеть, посмотреть каталоги и подумать (например, кафе).

АССОРТИМЕНТ

Очень широкий ассортимент («от гвоздей до шторки для душа»; «есть разница между ремонтом квартиры и строительством дома — необходимы материалы для строительства — кирпич, цемент, труба»).

Соответствие времени («магазин должен меняться в соответствии с товарами-новинками, магазин должен развиваться, а не стоять на месте»).

ОТНОШЕНИЕ К ПОКУПАТЕЛЯМ

Подарки от магазина людям, покупающим на определенную сумму.

Скидки («от суммы, на которую куплены товары, сезонные, для постоянных покупателей, для молодоженов, купоны со скидками в газетах»).

Карточки со скидками для постоянных покупателей.

ПЕРСОНАЛ ИДЕАЛЬНОГО МАГАЗИНА

Отличное обслуживание («ненавязчивый сервис — рядом, но не цепляться»; «свобода ходить выбирать самому, а потом воспользоваться советом и разъяснениями продавца»).

Квалифицированный персонал.

Униформа персонала («чтобы отличить от посетителей»).

Грузчик — тоже лицо магазина («униформа, приветливость, а то иногда такие грузчики выходят, что говоришь ему: «Не надо, не надо, я сам!»).

УСЛУГИ В ИДЕАЛЬНОМ МАГАЗИНЕ

Дополнительные услуги по установке оборудования по принципу — продали и сделали («пусть мне установят ванну, которую продали, а то приходится искать сантехников, а они начинают говорить, что вам не то продали и это портит впечатление о магазине»).

Прикрепленные к магазину строительные и отделочные бригады («плиточников, сантехников»; «чтобы у магазина либо были дизайнеры, чтобы они были заинтересованы, что я снова к ним приду или чтобы магазин мог посоветовать, к кому и куда обратиться»).

РЕКЛАМА ИДЕАЛЬНОГО МАГАЗИНА

Реклама («и реклама материалов и самого магазина, чтобы магазин был на слуху»).

* Рекламные материалы о товарах в самом магазине («чтобы об этом товаре можно было больше прочитать»).

Аннотации к товару.

6. Восприятие рекламы магазинов отделочных материалов и отношение к ней

На восприятие рекламы магазинов отделочных материалов и самих материалов оказывает влияние мотив ведущего типа деятельности. В данном случае к ведущему типу деятельности относится ремонт. Таким образом, человек более восприимчив к рекламе и любой другой информации, связанной с отделочными материалами и магазинами. Он сознательно обращает свое внимание на рекламу, ищет ее. («Когда уже делаешь ремонт, ты прислушиваешься к любой рекламе, где речь идет об отделочных материалах»).

Когда человек не занимается ремонтом, очень важно, чтобы реклама действовала на уровне непроизвольного внимания, откладываясь на уровне подсознания, тогда при актуализации потребности в строительных и отделочных материалах первой будет всплывать именно та марка, то название, та информация, которая содержалась в такой рекламе.

В ходе исследования отношения респондентов к рекламе, мы пришли к некоторым заключениям:

Реклама влияет на выбор магазина. Первый приход в магазин может быть связан именно с рекламой.

На первом месте по влиянию и запоминаемости стоит телевизионная реклама.

На втором месте по влиянию на уровень подсознания стоит радиореклама.

Сознательно человек обращается к рекламе в поиске товаров, используя «Ростовский Торговый Дом», чтобы сравнить цены и ассортимент в разных фирмах и «Ва-Банкъ» и «Юг-Рекламу», чтобы узнать, рынок магазинов отделочных материалов и адреса.

Реклама должна соответствовать действительности («потому что это будет не так, я разочаруюсь в магазине и больше туда не пойду»; например, рекламируют ЦСМ, у нас есть и то, и се, в зале все выставлено, а когда сталкиваешься — это только на заказ, этого у нас нет, только остаток»).

Общие выводы и рекомендации

К наиболее значимым характеристикам магазина отделочных материалов потребители отнесли: высокое качество обслуживания, а также всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. (Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров).

Выбор магазинов потребителями, которые нанимают специалистов, в основном обусловлен личным влиянием, поэтому важно, чтобы этим потребителям магазин был отрекомендован специалистами, хотя бы по одной-двум позициям.

Спонтанные потребители, скорее всего, придут в те магазины, которые первыми придут им на ум. Таким образом, для них очень важна напоминающая реклама. Кроме того, для таких людей очень важен первый опыт покупке в магазине: если он положительный, велика вероятность дальнейших покупок.

Потребители рационального типа, во-первых, будут искать магазины, а значит просматривать рекламу в рекламно-ценовых изданиях типа «Торговый дом» и «Ва-банкъ», а во-вторых, обратятся в те магазины, которые им уже известны: от знакомых и специалистов, то есть, используя чужой положительный опыт покупки в магазине; из рекламы, то есть магазины, которые находятся «на слуху» в данный момент времени.

В общем и целом потребители выбирают товары в магазинах, исходя из соотношения цена-качество.

Магазин должен вызывать доверие, чтобы цена соответствовала качеству товаров.

Большое влияние на выбор отделочных материалов уже непосредственно в магазине оказывают продавцы. Для покупателей важны: рекомендации продавца и доверие к продавцу.

Целесообразно проводить планомерную работу со специалистами (дизайнерами и прорабами), а также собственным персоналом.

Целесообразно организовать в магазине демонстрационные «уголки» с применением продаваемых в магазине материалов.

Необходимо иметь в ассортименте современные модные товары или формировать моду на товары с помощью внутренних резервов магазина.

Для нового потенциального покупателя любой магазин отделочных материалов может быть новым, т. к. он ранее не сталкивался с этими магазинами.

Большие покупки могут начинаться с мелочи (коврика, садового инвентаря и т. д.) — негативный опыт общения оттолкнет покупателя.

Реклама должна носить непрерывный напоминающий характер, с тем, чтобы доставать потенциальных потребителей и их референтные группы.

На восприятие рекламы магазинов отделочных материалов и самих материалов оказывает влияние мотив ведущего типа деятельности. В данном случае к ведущему типу деятельности относится ремонт. Таким образом, человек более восприимчив к рекламе и любой другой информации, связанной с отделочными материалами и магазинами. Он сознательно обращает свое внимание на рекламу, ищет ее.

Когда человек не занимается ремонтом, очень важно, чтобы реклама действовала на уровне непроизвольного внимания, откладываясь на уровне подсознания, тогда при актуализации потребности в строительных и отделочных материалах первой будет всплывать именно та марка, то название, та информация, которая содержалась в такой рекламе.

Для специалистов нужна скорее информационная реклама.

Засорина Татьяна, Штернлиб Наталья
Источник: Корпоративный менеджмент, www.cfin.ru

В любом населённом пункте России всегда есть и будет потребность в постройке объектов различного назначения. А они со временем ветшают и требуют ремонта. Это значит, что без строительных и отделочных материалов в нашей жизни никак не обойтись. Отсюда вывод — продажа таких товаров востребованное и прибыльное дело.

Reconomica сегодня поделится с вами, дорогие читатели, опытом успешного предпринимателя, совместившего производство строительных материалов с продажей не только собственных, но также похожих изделий других компаний.

Главным инструментом развития этого бизнеса стала организация офиса по приёму заказов от потребителей на аналогичные товары. Вы узнаете о положительных и отрицательных моментах, получаемой выгоде и перспективах указанного бизнеса.

Кратко обо мне

Приветствую. Меня зовут, Марк. Мне 37 лет. Я из Астрахани. Сейчас занимаюсь продажей плитки, кафеля, декоративной мозаики и ещё множеством сопутствующих товаров для строительства, ремонта и отделки помещений.

У меня не магазин, а офис по приёму заказов. Товарооборот составляет от полутора до двух миллионов рублей в месяц, с марта по ноябрь включительно.

Продажи идут с наступлением строительного сезона и до его окончания. Вкратце расскажу, как пришёл к такому виду деятельности.

Мои первые шаги в строительном бизнесе

Началось всё с изготовления тротуарной плитки, этот бизнес я организовал в 2014 году.

Цех тротуарной плитки.

Производство тротуарной плитки.

Дела по производству шли не очень хорошо. Денег хватало только на аренду помещения, заработную плату рабочему персоналу и оплату налогов.

Вначале работал практически без прибыли. Заказы имелись постоянно, но на них почти невозможно было заработать.

Материал в тему: Как открыть своё дело и не прогореть — франшизы.

Возникла потребность увеличивать объёмы выпуска изделий и выходить на серьёзных клиентов. Этот шаг требовал огромных инвестиций в производство. Таких возможностей не было.

Выбор направления последующего развития дела

Дальнейший путь развития бизнеса виделся смутно. Надо было или что-то срочно решать, или прекращать предпринимательскую деятельность.

: Как государство помогает малому бизнесу.

Как пришла идея

Мой знакомый, работал в то время на руководящей должности, в производственной компании, которая специализировалась на изготовлении кирпича и бетонных изделий. Он подсказал мне пути дальнейшего развития.

Поиски способов продвижения бизнеса

Думал, что сначала строится производство, а потом произведённый товар реализуется, и бизнес процветает. Может, так происходит на бумаге, в фантастических бизнес-планах, но только не в реальности. Сначала нужно торговать чужим товаром и пополнять клиентскую базу, а когда возникнет устойчивый спрос, можно открывать своё производство, если это будет выгодно.

Открываться без знания рынка и опыта – путь к провалу.

Доказательство этому — множество объектов малого бизнеса, которые открывались и закрывались, набравшись при этом больших долгов.

Первые ошибки

Я тоже был таким. Прочитал дилетантский бизнес-план в какой-то социальной сети. Всё казалось легким и простым. Но на деле, уже почти попрощался с вложенными деньгами и готов был продать свой автомобиль, чтобы погасить накопившиеся долги.

Бизнес – это наука и образ жизни. Этим ремеслом можно овладеть. Главное — правильная постановка цели и нахождение короткого пути к ней.

Изначально хотел попробовать дело, с которым незнаком. Бизнес не терпит дилетантства. Особенно в сфере производства. Выбираться из сложившейся обстановки пришлось долго и трудно. Очень хорошо, что нашёлся опытный человек, который подсказал что мне делать дальше.

Этапы открытия и развития офиса продаж

Друг рекомендовал взять в аренду в дополнение к производству ещё помещение для организации торговли строительными изделиями.

Выбор торгового места и его цели

Даже если там некому сидеть, офис продаж должен быть для того, чтобы:

  • принимать клиентов;
  • презентовать продукцию;
  • заключать договора.

Условия найма помещения

На территории, где я арендовал производственный цех, было свободное помещение. Его площадь составляла 150 м², стоимость аренды была 15 тыс. руб. в месяц, без коммунальных плат. Общая сумма платежей составляла ориентировочно 18 тыс. руб. в месяц. Я неохотно пошёл на этот шаг.

Оснащение офиса всем необходимым

Для полноценной торговли понадобились:

  • мебель;
  • стеллажи;
  • компьютер;
  • принтер;
  • различные канцелярские мелочи.

На обстановку и оборудование конторы я потратил 70 тыс. руб.

Мебель была самая дешёвая. Принтер тоже входил в эту цену, компьютер пришлось привезти из дома. Торговое помещение было большое, но других вариантов не имелось.

Офис.

Оборудование полноценного офиса – дело затратное.

Позже площади этого кабинета стало не хватать.

Методы демонстрации изделий в торговом зале

Первое, что предпринял — это выставил свою продукцию. Так как места было много, тротуарную плитку раскладывал во всевозможных вариантах. Комбинировал два, и даже четыре разных цвета плитки одной модели, которую можно было укладывать в различных цветовых гаммах.

Демонстрационный зал.

Показ образцов тротуарной плитки -необходимый атрибут продаж.

В условиях цеха показать свою продукцию, таким образом, не мог.

Расширение ассортимента строительных материалов

Далее, заключил договор с предприятием, где работал мой друг.

Так я стал представителем мини-завода по производству строительных материалов.

В торговом зале выставил изготовленный ими кирпич, и разместил каталоги остальной продукции, которую из-за крупных габаритов невозможно было поставить в офисе.

Стеллажи с образцами товара.

Показ образцов кирпичей и других изделий в офисе продаж.

Образцы плит перекрытия и фундаментных блоком я разместил около ворот своего цеха.

Мероприятия по продвижению товаров

Следующий вопрос касался информационного сопровождения торговли – маркетинга.

Рекламная стратегия.

Офис находился на проезжей части. Администрация разрешила расположить на здании рекламные баннеры. Сделал две растяжки размером 1 на 4 метра, чтобы повесить их на разных сторонах здания. Стоимость их составила 8 тыс. руб.

И также изготовили выносной стенд, который располагался перед входом в здание. Цена его была 2 тыс. руб.

На раскрутку продукции в Авито, газетах, изготовление листовок и визиток тратилось от 4 тыс. до 7 тыс. руб. в месяц.

Реклама сразу дала результат: заказы на изготовление плитки увеличились, а изделий собственного производства стало не хватать.

Как заработать на продаже строительных товаров сторонних предприятий

В результате повышенного спроса на свою продукцию и невозможностью удовлетворить нужды в ней потребителей имеющимися мощностями на производстве, надо было срочно принимать какое-то решение.

: Как заработать на переработке просроченного цемента.

Причины обращения к другим производителям

Денег на расширение производства не было, и не очень-то хотелось его увеличить.

В тёплое время года, аренду ещё можно было платить, но зимой, когда заказов почти нет, и производственное помещение нужно отапливать, стоимость аренды существенно била по карману.

Решением было договариваться о реализации плитки других производителей.

Мои преимущества при выборе партнёра

На современном рынке проблемой любого производителя является реализация продукции. В такой обстановке, при жёсткой конкуренции изготовители, не имеющие собственные каналы сбыта, становятся заложниками продавцов.

Если у меня есть хороший клиент, тогда компания предоставляет минимальную оптовую цену на продукцию.

У товаропроизводителя всегда есть необходимость в денежных средствах – это долги по зарплате, аренде, задолженности за поставленное сырьё, или просто у человека висит кредит в банке.

Производитель всегда рад продаже, даже с минимальной накруткой на товар. Этим положением и воспользовался.

Очень часто на продажах зарабатывал больше чем производитель.

Положительные сдвиги в бизнесе дают толчок к дальнейшему росту

При организации любого дела необходимо постоянное движение вперёд. Иначе — застой.

Существенный прогресс в торговле после заключения партнёрского соглашения

Найти производителя для сотрудничества оказалось просто. Договор с ним подписали. Перечень представленных изделий намного превышал мой выпуск товаров. Четверть помещения заняла выставка их продукции.

Количество звонков по рекламе увеличивалось. Люди просили не только товары, которые есть в ассортименте, но и начали спрашивать кафель, настенную плитку, покрытия из природного камня.

Я приступил к поиску поставщиков, которые могут предоставить выставочные образцы, стенды, каталоги и прочую рекламную продукцию бесплатно.

Поиски новых путей увеличения продаж

И также выявился определённый стиль работы в таких торгах. Нужно было, чтобы производитель или оптовик, продукцию которых представляю, отпускал товар из склада по цене продаж в своём офисе.

Не все шли на такое сотрудничество, но всё-таки предприниматели, которые хотели расширяться, нашлись. У них тоже были условия – если я представляю их ассортимент, то больше не работаю ни с кем.

Бетонная продукция.

Образцы железобетонных изделий на открытой площадке.

Оптимизация торгового пространства

Торговый зал стал заполняться образцами различных товаров. Тогда разделил торговые зоны. На производственной территории расположил самые габаритные экземпляры — железобетонные изделия.

Стеллаж с кровельными материалами.

Образцы кровельных покрытий.

К ним присоединились образцы леса, кровли, сетки, металлоизделий — всё, что связано со строительством.

Металлопрокат.

Образцы металлопроката.

Офисное помещение я разделил на три части – кабинет и два зала. Первый зал служил показу изделий для стройки и благоустройства территории, второй зал представлял материалы для отделки помещений и ванных комнат.

Отделочные материалы.

Торговый зал с образцами отделочных материалов.

Свободные места в торговых залах заполнял товарами, которые подходили по тематике. Например, торговый зал пополнили два стенда – один со светодиодным освещением, второй представлял изготовителей бассейнов для приусадебных участков, саун, бань.

Временные неудачи неизбежны

Не все позиции приносили прибыль. Некоторые товары или услуги так ни разу не удалось сбыть. Например, заказа на изготовление бассейна или фонтана я ни разу не принял. Мозаика для ванных комнат очень плохо продавалась и занимала немало места, но яркие и красивые стенды с такими образцами положительно влияли на покупателей.

Не всё продаётся, но некоторые товары создают хорошую атмосферу в торговом зале.

Сколько приносит торговля стройматерилами

О прибыли, полученной от реализации строительных и отделочных материалов, расскажу кратко.

Размеры надбавок на товары

На продаваемые товары делал накрутку от 10 до 30%. Самая высокая наценка — на тротуарную плитку и строительные материалы.

А также неплохо идёт кафель, керамогранит, плитка и столешницы из натурального камня. Среднее значение наценки делал 20%.

От чего зависит доход

Если товарооборот, прошедший через мой офис, составил 1 млн руб., то у меня примерно остаётся прибыли 200 тыс. руб.

Оттуда вычитаются налоги, отчисления, аренда, расходы на рекламу и зарплата продавца, бухгалтера.

От такой суммы остаётся половина. Если в разгар сезона удается продать на 2–3 млн руб., то расходы получаются такие же, а прибыль увеличивается. Я написал свой товарооборот выше. Не трудно посчитать, сколько мне приносит бизнес чистыми.

Но не стоит забывать, что январь и февраль – это месяцы почти без выручки. Однако за аренду необходимо вносить деньги, а работникам предприятия выдавать зарплату. А для этого в оживлённый сезон нужно усердно трудиться.

Тенденция рынка стройматериалов в течение нескольких последних лет

На данный момент равновесие рыночной системы находится в непостоянном положении. Производители строительных материалов, ориентированные на использование в сфере недвижимости, отмечают снижение спроса на продукцию. В более хорошем положении находятся поставщики, которые реализуют нерудные стройматериалы. Инфраструктура дорог всегда подразумевает наличие масштабных проектов, поэтому имеется стабильная потребность на песок и щебень.

В 2017 году негативная тенденция падения спроса больше всего была заметна в весенний период. До этого момента рынок прогрессировал. С третьего квартала предыдущего года отмечался рост использования цемента и бетона. Начало 2017 года также было оптимистичным. Однако уже в марте экспертами было зафиксировано уменьшение количества потребляемого цемента и бетона относительно прошлогоднего уровня.

2016 год тоже отмечался падением спроса на использование бетона в Санкт-Петербурге. Показатель относительно прошлогоднего уровня ориентировочно снизился на 6 процентов. Что касается цемента, то было отмечено снижение на 14 процентов в сравнении с 2015 годом. Генеральный директор ООО «АИР» Александр Дубодел утверждает, что зимний рост перечисленных строительных материалов носил временный характер. На данный момент тенденция негативная. В том случае, если в июне не произойдет налаживание ситуации, будет отмечен спал на рынках в 2017 году относительного прошлогоднего показателя.

По мнению аналитиков, главными причинами спада является:

  1. Замедленная реализация инвестиционных проектов.
  2. Отсутствие новых региональных инвестиционных проектов.

Это связано с тем, что нынешнее состояние экономики является неблагоприятным для вкладов денежных средств в строительство. Количество платежеспособных потребителей в недвижимой сфере мало. Из-за отмены льготной ипотеки покупка жилья стала не по карману большинству граждан. Однако некоторые специалисты утверждают, что рынок бетона не находится в кризисной ситуации, так как продолжается строительство дорог и другой недвижимости коммерческого типа.

Потребление песка и щебня

Широкомасштабные проекты в области дорожной инфраструктуры поддерживают производство данных материалов на плаву. Потребление рынка Санкт-Петербурга в 2016 году относительно прошлогоднего периода в среднем выросло на 11 процентов – это почти докризисный показатель. Спрос на щебень остановился на отметке 14 миллионов кубометров из-за кризиса 2015 года. Тогда потребление данного материала было уменьшено ввиду трудной ситуации у главных производителей и потребителей бетона.

Российская железная дорога планирует на 12 процентов увеличить инвестиции в проект по возведению Октябрьской ЖД. Следовательно, производители нерудных материалов настроены оптимистично. Степень дорожного строительства зависит от инвестиций из федерального бюджета.

Спрос на кирпич стабилен

Производители кирпича находятся в нормальном положении. Основной тренд прошедшего года – импортозамещение. Эта тенденция сохранится в 2017 году. Импортные строительные материалы стали менее востребованы из-за постоянных валютных колебаний и неустойчивой экономической ситуации. В прошлом году импорт данных материалов был уменьшен на 22 процента. Отечественные производители даже начали увеличивать экспорт клинкера и кирпича в соседние страны.

Добавить комментарий