Как поднять товарооборот в магазине продуктов

Рост продаж в магазине

Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное — он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.

Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине (например — в магазине детской одежды). Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.

Самые распространённые проблемы владельцев магазинов

  • маленькая выручка;
  • постоянная нехватка денег;
  • неокупаемые затраты на рекламу;
  • низкая посещаемость магазина;
  • конкуренты с более низкими ценами;
  • отсутствие постоянных покупателей;
  • высокие налоги;
  • огромная арендная ставка.

Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:

  • внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
  • устраивает грандиозные скидки и распродажи;
  • активно использует рекламу.

Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.

Зато на данный момент владелец магазина имеет:

  • залежи нереализованного товара;
  • отсутствие или малое количество клиентов;
  • значительное снижение выручки;
  • невыполнение плана продаж;
  • постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
  • большую текучку кадров.

Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:

  • депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
  • скандалы и разлад в семье;
  • полное банкротство.

Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!

Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:

  • удвоенную выручку в магазине;
  • очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
  • увеличение суммы среднего чека покупателя;
  • работающую систему постоянного увеличения выручки;
  • стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
  • улучшение обслуживания;
  • реализацию своих поставленных целей.

Полюбите своего покупателя

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Ваша выгода:

  • 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

  • подготовить ответы на типичные вопросы;
  • обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

  • 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему бонусов и акций;
  • обучить персонал.

Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

  • сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
  • вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

  • добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
  • обучить персонал.

Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

  • вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

  • разработать или улучшить дисконтную программу,
  • активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами — ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Как улучшить работу с клиентами?

Есть несколько способов, работающих в разных ситуациях:

  • Если ваш товар достаточно дорогостоящий, вы можете продавать клиенту, уже делавшему у вас покупки, товар несколько дешевле, чем новым покупателям.
  • Периодически звоните или отправляйте SMS-сообщения постоянным клиентам, информируйте их о новинках, «возвращайте в семью» ушедших покупателей. Проявляйте внимание, периодически напоминайте о себе, и люди специально будут приходить за соответствующими покупками только в ваш магазин.
  • Психологи и маркетологи утверждают, что если человек сделает покупки в одном магазине хотя бы четыре раза, он привыкнет тратить свои деньги именно в этом месте. Это ваш вероятный постоянный покупатель. Поэтому надо делать всё возможное (например, улучшить купоны на скидки, сертификаты, бонусные акции), чтобы стимулировать человека прийти к вам четыре раза для совершения покупки. При этом будет совсем неважно, на какую сумму сделана покупка, важен только сам процесс.
  • Позвоните новому клиенту после покупки. Вы не только оставите о себе позитивное мнение, есть ещё очень большая вероятность, что человек расскажет об этом звонке своим друзьям и близким. Чем не бесплатная реклама?

Ваша выгода:

  • вы увеличиваете количество транзакций (продаж) на одного покупателя и повышаете его лояльность, а увеличение транзакций резко повышает общую прибыль и общие продажи вашего магазина.
  • «сарафанное радио» привлекает новых покупателей абсолютно бесплатно, без затрат на рекламу, что в итоге позволяет повысить продажи вашего магазина.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему скидок постоянным покупателям;
  • нанять персонал для работы с постоянными клиентами.

Все предложенные здесь малобюджетные способы того, как поднять продажи в магазине в условиях жёсткой конкурентной борьбы, отлично подходят не только владельцам крупной розничной сети магазинов, но и руководителям маленьких магазинчиков (к примеру — магазина подарков).

Задачи стимулирования сбыта вытекают из более широких задач по продвижению и соответственно из базисных задач маркетинга по разработке товара. Конкретные задачи стимулирования сбыта зависят от целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей — поощрение покупок больших партий товаров, привлечение новых клиентов и покупателей товаров марок-конкурентов. Задачи стимулирования розничной торговли предусматривают убеждение владельцев предприятий розничной торговли включить в ассортимент новую марку, увеличить запасы как самого товара, так и сопутствующих изделий, стимулировать торговлю в межсезонье, отказаться от услуг конкурирующих фирм, принять участие в формировании потребительской лояльности марке и увеличении количества розничных точек, в которых представлен новый товар. Цели стимулирования торгового персонала заключаются в создании и поддержке заинтересованности сотрудников в продвижении нового товара или новой модели, в увеличении числа потенциальных клиентов и уровня внесезонных продаж. Более подробно цели стимулирования сбыта представлены во вставке Памятка маркетолога . 
На этом этапе фирма либо несет убытки, либо прибыли очень невелики из-за незначительных продаж и высоких расходов по организации распределения товара и стимулированию его сбыта. Затраты на стимулирование достигают в это время своего наивысшего уровня в связи с необходимостью концентрированных усилий по продвижению новинки, дабы 1) информировать потенциальных потребителей о новом, не известном им товаре, 2) побудить их к опробованию товара и 3) обеспечить этому товару распространение через предприятия розничной торговли 8. 
Успех корпоративных сетей основан на их способности добиваться ценовых преимуществ над независимыми торговцами благодаря увеличению объема продаж и снижению размеров наценок. Сети обеспечивают свою рентабельность несколькими способами. Во-первых, их размеры позволяют им закупать большие партии товаров, получая максимальные скидки за количество, и одновременно экономить на транспортных расходах. Во-вторых, они способны создавать действенные организационные структуры, нанимая хороших управляющих и разрабатывая специальные методики в области прогнозирования сбыта, управления товарно-материальными запасами, ценообразования и стимулирования. В-третьих, сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым розничным торговцам приходится сотрудничать со множеством оптовиков. В-четвертых, сети экономят на издержках по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на нее на большие количества товаров. И в-пятых, сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли учесть местные потребительские предпочтения и успешно вести конкурентную борьбу на местных рынках. 
СТИМУЛИРОВАНИЕ СФЕРЫ ТОРГОВЛИ. Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом специфических приемов. Производитель может предложить зачет за покупку, т.е. предоставить скидку с цены с каждого ящика товара, купленного в определенный отрезок времени. Подобное предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали. 
Увеличение конкуренции в области цен со стороны новичков вынуждало международные компании уменьшать свою собственную сеть сбытовых организаций. Хотя компании и не хотели идти по пути стимулирования сбыта за счет снижения цен на нефть, как это практиковали фирмы, прибегавшие к практике сбивания цен, в середине 60-х годов они все же начали применять гораздо более агрессивные методы рекламы, ввели самообслуживание, стали с каждой покупкой выдавать торговые марки, на которые можно было что-то купить, когда их наберется достаточное количество, а также подарки и премии. Число пунктов сбыта нефти сократилось, а розничная торговля бензином, которая так долго отставала в своем развитии от других отраслей розничной торговли, наконец-то начала следовать принципам, принятым в супермаркетах , в смысле оформления торговых помещений, введения различных стимулов, способствующих сбыту продукции данной компании, и продажи шин, батарей и различных принадлежностей для автомашин собственной фабричной марки. 
Проблема измерения данного показателя состоит в том, что он подвержен сильному влиянию инфляционных процессов, поэтому очень важно сделать правильный выбор периода, за который он подсчитывается (неделя, месяц, квартал, год). При выборе длительного периода его рассчитывают, как правило, в неизменных ценах, а для нужд бухгалтерского учета и текущего планирования — в текущих. Однако этот показатель применяется не только для оценки результативности. В США, например, по нему судят о степени значимости компании на рынке данного товара. С этой целью там ежегодно публикуется информация об объемах продаж по 1000 крупнейших компаний. В оптовой и розничной торговле в соответствии с указанным показателем осуществляется стимулирование труда. Уровень организации работы коммерческих служб характеризуют также и следующие показатели. 
Физические характеристики (мощность мотора) Маржа Условия скидки Розничная торговля Прямой маркетинг Стимулирование продаж 
Эликсир Демидовский настойка на основе 17 целебных растений фармакологические свойства — стимуляция иммунной системы, антимикробное, противовоспалительное и антисептическое действие показания по применению аналогичные эликсиру Алтайский , а также обеспечение адаптационной реакции на радиоактивное облучение и токсичные поражения печени. Стоимость флакона (250 мл) в розничной торговле — 23-25 руб., стоимость однодневной дозы препарата — до 5 руб. Противопоказаний, существенно ограничивающих рынок продаж по медицинским показаниям, нет. Положение данного лекарственного препарата, в части стимулирования его продаж, аналогично эликсиру Алтайский . 
Решения, связанные с продвижением. В проведении мероприятий продвижения товаров оптовики полагаются в основном на собственный торговый персонал. Но и при этом большинство из них считает, что сделка — это лишь беседа одного продавца с одним покупателем, а не командные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, обслуживанию их запросов. А ведь оптовики могли бы выиграть от использования некоторых методов построения имиджа компании, активно применяемых в розничной торговле. Им необходимо разработать общую стратегию продвижения, включающую рекламу своей деятельности, стимулирование сбыта, паблисити. Кроме того, можно более активно использовать рекламные материалы и программы, предоставляемые поставщиками товаров. 
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга. Конкретные задачи стимулирования сбыта зависят от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей — поощрение покупок крупных партий товара, привлечение новых покупателей, особенно тех, кто пользуется услугами фирмы. Владельцев предприятий розничной торговли следует убедить включить новый товар в свой ассортимент, увеличить запасы как самого товара, так и сопутствующих изделий, стимулировать торговлю в межсезонье, отказаться от услуг конкурирующей фирмы, формировать приверженность марке и увеличить количество розничных точек, где продавался бы новый товар. Что касается торговых агентов, необходимо, чтобы они были заинтересованы в продвижении нового товара или новой модели, в увеличении числа клиентов и уровня внесезонных продаж. 
МЕРЧАНДАЙЗИНГ — составная часть маркетинга, деятельность, направленная на обеспечение максимально интенсивного продвижения товара на уровне розничной торговли. Включает мероприятия, рассчитанные на то, чтобы заинтересовать сбытовую сеть в продвижении товара или услуги рекламодателя к потребителю. Термином МЕРЧАНДАЙЗИНГ обычно обозначаются те формы стимулирования сбыта, которые не являются объявлениями, а направлены на материальное поощрение покупки. 
Производители (в одиночку или коллективно общенациональные или региональные) товаров и/или услуг для широкого потребителя и/или специалистов для международного распространения Индивидуальные потребители, розничные торговцы, другие деловые предприятия, государственные организации, общественные институты и группы Средства рекламы в зарубежных странах, рассчитанные на широкого потребителя и специалистов Стимулирование конкретных закупок, оказание влияния на ключевые аудитории, стимулирование распространения в сфере розничной торговли 
Под продвижением продукта понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (например, реклама) и косвенных (например, интерьер банка) средств с целью обеспечения продаж продуктов организации. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями. В этом плане понятия маркетинговые коммуникации и методы продвижения продукта в существенной мере являются идентичными, хотя специалисты относят к продвижению продукта и маркетинговым коммуникациям различные группы методов. Так, прямой маркетинг может относиться к методам маркетинговых коммуникаций или, как это делается в данной книге, — к методам организации розничной торговли. 
На рис. 14.10 приводятся данные, характеризующие структуру маркетинговых затрат. Видно, что второе место по величине занимают затраты на стимулирование сбыта. Причем тенденция последних лет в этой области заключается в увеличении затрат на стимулирование сбыта по сравнению с затратами на рекламу. Одна из причин, объясняющих эти изменения, заключается в трудности, как отмечалось выше, оценить эффективность рекламы, в то же время методы стимулирования продаж, включая и не совсем легальные, направлены в существенной мере на конкретных людей — торговых агентов, руководителей организаций оптовой и розничной торговли. Оценить эффективность подобных затрат можно с гораздо более высокой точностью. 
Увеличение числа покупок, совершаемых импульсивно. Реакция розничной торговли на рост числа покупок, совершаемых импульсивно, выразилась в том, что магазины начали требовать от производителей более широко использовать стимулирование сбыта. 
Тем не менее цели проведения кампаний по стимулированию сбыта в этом регионе несколько отличаются от тех, что мы наблюдаем в Западной Европе. Это является отражением специфических традиций розничной торговли и опыта потребителей в странах Центральной и Восточной Европы. В ходе проведения лишь очень немногих подобных кампаний покупателям предлагаются прямые финансовые стимулы. Проведение таких кампаний преследует несколько иные тактические цели. 
Широкое использование стимулирования сбыта на новых рынках в странах Центральной и Восточной Европы чрезвычайно важно, учитывая потребность в просвещении потребителей и розничной торговли, а также в испытании новых торговых марок. 
Розничные торговцы должны осознавать, к каким негативным последствиям может привести назначение искусственных «распродажных» цен. Проведение в заведениях розничной торговли распродаж с целью стимулирования сбыта способно породить скептическое отношение к репутации предприятия, особенно если в рекламе говорится о том, что «товар скоро закончится», но он не кончается, или что «завоза больше не будет», а товар уже завозился неоднократно . 
Изучая такие фирмы, важно выяснить, какими методами они осуществляют розничную торговлю, на каких условиях предоставляют покупателям различные льготы, оценить номенклатуру предлагаемой фирмой продукции, ее новизну, конкурентоспособность, степень обновляемое , характер и содержание рекламных кампаний, методов стимулирования сбыта и т.д. 
B. Торговые предприятия розничной торговли вывешивают списки товаров недели (месяца), где объединяются сопутствующие продукты повседневного спроса и продукты длительного хранения, что позволяет увеличить общий товарооборот и создать постоянную клиентуру, которая будет руководствоваться стимулированием продаж, применяемым регулярно. 
Исключение составляет объем продаж в краткосрочном периоде, являющийся хорошим показателем эффективности рекламы, когда она становится единственным решающим фактором изменения объемов сбыта, а долгосрочные последствия при этом незначительны. Пожалуй, лучшим примером такой рекламы служит реклама торговли по почтовым заказам. Подобное рекламное объявление в газете заставляет потребителя незамедлительно послать по почте заказ на покупку — и через неделю рекламодателю уже известна эффективность проведенного мероприятия. Реклама розничной торговли — особенно ценовое продвижение — также направлена на стимулирование немедленных продаж. 
Почему мероприятия по продвижению превратились в основной метод убеждения покупателей Во-первых, менеджеры, стремящиеся поддержать или повысить результативность деятельности компании, ограничены в сроках, а стимулирование сбыта, в отличие от рекламы, дает быструю отдачу. Во-вторых, в кругах маркетологов распространено мнение о снижающейся эффективности рекламы, отчасти из-за огромного количества рекламных обращений, ежедневно обрушивающихся на потребителей. Кроме того, в отличие от рекламы, затраты на проведение мероприятий по продвижению относятся к переменным, а не к постоянным издержкам компании. Если они не обеспечивают дополнительных продаж, мероприятия прекращаются. На многих зрелых рынках покупателям прекрасно известно, что предъявляемым требованиям соответствуют большинство марок, и желающие совершить сделку потребители ищут те из них, для продажи которых используются специальные стимулы. И, наконец, возрастающее влияние розничной торговли на производителей вынуждает последних использовать различные стимулы. В Великобритании, например, десяти крупнейшим компаниям розничной торговли принадлежит 50% рынка продовольственных товаров, оцениваемого в 70 млрд, а четырем компаниям — одна треть его. Сходные показатели концентрации розничной торговли наблюдаются на многих рынках Западной Европы. 
Подтолкнуть торговые точки к продвижению товаров. Задача производителя состоит в том, чтобы розничная торговля выделила его товарам достойное место на полках магазинов, проводила мероприятия по стимулированию потребителей и уделяла особое внимание именно его маркам. Профессиональные покупатели из сферы торговли считают, что дополнительные усилия по продвижению товара должны соответствующим образом оплачиваться. 
Характерные особенности мероприятий по стимулированию торговых компаний отражены в табл. 9.5. Менеджеры по маркетингу и производству поставщиков часто отрицательно относятся к стимулированию сферы торговли, считая такого рода расходы бесполезными, что инициирует внутренние конфликты с торговым персоналом компании. Работники службы сбыта уверены, что стимулирование сферы торговли — основной способ привлечения на свою сторону розничных торговцев, а отсутствие творческого подхода к заключению сделок приведет к сокращению доли рынка компании. 
Менеджеры по маркетингу считают, что стимулирование сферы торговли, в основе которого лежит тривиальное снижение цен, не способно сформировать приверженность к товару со стороны розничных торговцев. По окончании мероприятий по стимулированию торговые компании возвращаются к прежней структуре закупок. И, что еще хуже, полной цене. И наконец, существует проблема отсутствия контроля производителя за результатами стимулирования сферы торговли. Розничным торговцам часто не удается соответствовать требованиям производителя, предоставившего скидки, а поставщик не имеет возможности проверить выполнение своих условий или заставить торговлю выполнить их. 
Несмотря на то что подобного рода критические замечания отчасти справедливы, компании-производители должны осознать реалии современной рыночной среды. Изменились условия конкуренции. Крупные торговые сети предлагают покупателям добавленную ценность, а значит, производителю придется соответствовать требованиям торговли, тем более что потребители склонны в большей степени доверять розничному торговцу, а не марке поставщика. Производитель вынужден удовлетворять потребности как конечного покупателя, так и розничного продавца. Стимулирование сферы торговли останется одной из важных составляющих процесса переговоров. 
В проведении мероприятий по продвижению товаров оптовые компании, как правило, полагаются на собственный торговый персонал. К сожалению, многие менеджеры компаний оптовой торговли рассматривают заключение сделок отнюдь не как командные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, обслуживанию их запросов, а лишь как переговоры продавца с покупателем. А ведь при использовании некоторых активно применяемых в розничной торговле методов формирования положительного имиджа компании оптовики только выиграют. Необходима разработка общей стратегии продвижения, включающей рекламу деятельности оптовой компании, стимулирование сбыта, паблисити. Кроме того, компании должны активно использовать рекламные материалы и программы, предоставляемые поставщиками товаров. 
Современный маркетинг предполагает не только наличие высококачественного товара, его доступность для целевого рынка и правильной ценовой политики, но и постоянное общение компании с актуальными и потенциальными клиентами, розничной торговлей, поставщиками, другими заинтересованными лицами и потребителями. К основным средствам продвижения-микс относятся реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личные продажи и прямой маркетинг. 
Затраты производителей на стимулирование торговли больше, чем они хотели бы. Крупные компании розничной торговли, почувствовав свою силу, под предлогам стимулирования потребителей и развития рекламы все чаще требуют от производителей увеличения средств на стимулирование торговли. Ни один поставщик не может отказаться в одностороннем порядке от предоставления розничных скидок, не лишившись при этом поддержки торговли. 
Во многих странах ценовые скидки широко применяются в розничной торговле в периоды сезонных распродаж, а также для стимулирования покупок и привлечения покупателей через систему дисконтных карт. 
Стратегия проталкивания товара и стратегия привлечения потребителя к товару. Состав комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма-стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару. Сравнение этих двух стратегий дается на рис. 78. Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптики агрессивно навяза-вают товар розничным торговцам, а розничные торговцы агрессивно навязывают его покупателям. Стратегия привлечения потребителей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы-у оптовиков, а оптовики-у производителей. Фирмы придерживаются разных точек зрения на использование стратегий проталкивания 
Реклама, т.е. использование продавцом платных средств распространения информации для доведения увещевательных сведений о товарах, услугах или организациях,- мощное средство стимулирования. Американские деятели рынка ежегодно тратят на рекламу более 61 млрд. долл., а сама реклама выступает во множестве разновидностей (общенациональная, региональная, местная на широкого потребителя, на сферу промышленности, на сферу розничной торговли товарная реклама, реклама марки, престижная реклама и т.п.). Принятие решения о рекламе-это пятиступенчатый процесс, состоящий из постановки задач, принятия решений о бюджете, обращении и средствах распространения информации, а также из последующей оценки результатов рекламной программы. Рекламодатели должны четко определить цели своей рекламы, будь то информирование, увещевание или напоминание. Размеры рек- 
Все это приводит к тому, что многие предприятия розничной торговли сегодня переосмысливают свои маркетинговые стратегии. Например, универмаги, столкнувшись с конкуренцией со стороны специализированных и торгующих со скидкой магазинов, начали настоящую войну, пытаясь вернуть себе былую популярность. Многие из них, исторически расположенные в центре городов, открывают свои отделения в пригородах, где всегда найдется свободное место на парковке, а доход семей выше. Другие все чаще устраивают распродажи, перестраивают свои магазины, экспериментируют с торговлей по почте и телемаркетингом. Супермагазины составляют конкуренцию супермаркетам, и тем приходится открывать отделения с большим ассортиментом и разнообразием товаров, обновлять свои помещения. Супермаркеты все больше денег тратят на мероприятия по стимулированию сбыта, переходят к небольшим частным маркам, чтобы уменьшить свою зависимость от марок национального масштаба. 
Сбор информации проще всего осуществлять компаниям, непосредственно контактирующим со своими клиентами, например в сфере финансовых услуг или розничной торговли. Однако даже в тех случаях, когда возможны лишь косвенные торговые контакты с клиентами, формирование базы данных также осуществимо. Например, Seagrams, компания по производству напитков, создала общеевропейскую базу данных на основе телефонных и письменных запросов от клиентов, откликов на кампании по стимулированию сбыта, дегустаций, организованных в магазинах, экскурсий на предприятия компании, выставок и прочих мероприятий, которые побуждают клиентов предоставлять информацию не только о себе, но и о своих друзьях и коллегах, имеющих сходные с ними вкусы . 
Показатели оптового сбыта, как правило, являются ненадежным источником оценки потребительского спроса на уровне розничной торговли. Поэтому для выявления реальных значений объемов сбыта обычно используются анализ групп потребителей и аудит розничной торговли (см. главу 5). Данные, полученные от участников специальных потребительских групп ( onsumer panel), позволяют выявить типы людей, реагирующих на меры по стимулированию сбыта. Например, такие сведения могут помочь выяснить, обусловлен ли рост объема сбыта стремлением постоянных покупателей данной торговой марки пополнить свои запасы, или речь идет о новых покупателях, впервые решивших попробовать данную торговую марку. Данные, полученные в результате аудита розничной торговли, можно использовать для того, чтобы проверить, способствовала ли кампания по стимулированию сбыта увеличению магазинами уровня своих товарных запасов и росту числа торговых точек, где продается интересующая торговая марка. Кроме того, эти данные можно использовать для измерения влияния стимулирования сбыта на общий объем сбыта. 
Продвижение продукта (стимулирование реализации) — это специальный вид деятельности, осуществляемый предприятием розничной торговли, часто приуроченный к праздникам или особым событиям. Компания по продвижению продукта может иметь целью захват и удержание дополнительной доли рынка, широкое анонсирование открытия нового магазина, представление новой дополнительной серии продуктов, а также любое событие, которое может потребовать рекламы и привлечения клиентов в магазин. При продвижении продукта можно использовать купоны, лотереи, специальные скидки и другие условия, которые могут привлечь публику. 
Стратегии проталкивания товара и привлечения покупателя к товару. Выбор одной из этих стратегий определяется устремлениями производителя (рис. 9.11). Стратегия привлечения потребителей к товару ориентирует мероприятия по продвижению товара (в основном реклама и стимулирование потребителей) на конечных покупателей, которые, как предполагается, подтолкнут розничную торговлю и других посредников закупать рекламируемый товар. Реклама и мероприятия по прбдвижению формируют спрос на товар, проталкивая его по каналам распределения. Стратегия проталкивания товара включает в себя мероприятия по стимулированию торгового персонала и сферы торговли с целью создания стимулов приобретения товара компании и дальнейшей его продажи конечным пользователям. Этап развития рынка. На раннем этапе развития рынка наиболее подходящими средствами для создания осведомленности о новом товаре являются 
ТОРГОВЛЯ ОПТОВАЯ (wholesale trade) — 1) вид торговли, представляющий собой реализацию крупных партий товаров с целью их производственного потребления (продажа средств производства) или последующей перепродажи (продажа товаров представителям розничной торговли) 2) отрасль товарного обращения, специализирующаяся на поставке товаров организациям-потребителям, различным учреждениям (для их профессиональных нужд), другим оптовым предприятиям и розничной торговле. Т.о. осуществляется через сеть оптовых покупателей-посредников (дилеров, торгово-сбытовые подразделения предприятия и т.п.). Т.о. осуществляет следующие функции покупку товаров у производителей и других оптовых предприятий хранение товаров и операции по их подработке, подсортировке, упаковке и т.п. контроль качества товаров, рекламу поставку товаров организацию оптово-посреднических связей ценообразование изучение рынка стимулирование сбыта и т.д. 

Сегодня торговому представителю и мерчендайзеру недостаточно уметь продавать свой товар и знать концепцию мерчендайзинга своей компании. Для того чтобы добиваться максимального эффекта он должен понимать потребности как покупателя, так и владельца розничной точки, а также представлять себе поведение потребителей. Материал данной статьи может быть интересен не только производителям товаров, желающим организовать грамотный мерчендайзинг своих товаров в рознице, но и владельцам розничных точек, желающим оптимизировать использование пространства и оборудования торгового зала. Такие понятия как поток покупателей в торговой точке, общее расположение товара на самих точках продажи, оптимальное размещение основных и дополнительных точек продажи играют важнейшую роль в мерчендайзинге, определяя его эффективность. При расположении товаров в торговом зале учитывается несколько факторов: —оптимальное использование пространства торгового зала, —оптимальное расположение товарных групп, —расположение основных и дополнительных точек продажи, способы замедления потока покупателей —Оптимальное использование пространства торгового зала. Как правило, 40% площади торговой точки занимает торговое оборудование (полки, холодильное оборудование, стеллажи и т.д.), расположенное в зависимости от формы помещения максимально выгодно. Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали себя комфортно. Рассмотрим несколько возможных вариантов расположения торгового оборудования. Рисунок 1. Типы расположения торгового оборудования внутри торгового зала 31.jpg Расположение товарных групп. После определения типа расположения оборудования в торговой точке, нужно определить эффективное расположение товарных групп. При расположении товарных групп определяющими являются два момента: —Приоритетность места в торговом зале —Разделение товарных групп на категории в зависимости от популярности среди постоянных покупателей ] Известно, что приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, т.е. от того пути, который проходит большинство покупателей. Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана неудачно. В магазине существует естественное направление движения покупателей, которое должно определяться еще на стадии проектирования магазина: расположение входа, торгового оборудования в зале и касс. Движение потока покупателей должно быть рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение покупателю как можно больше товаров. 80-90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала и лишь 40-50% покупателей обходят внутренние ряды. наиболее «горячими» местами при этом являются начало потока покупателя и зона касс. На рисунке показана зависимость продаж от движения покупателей, т.е. процент покупателей, который, приходится на каждый квадрат. 32.jpg Очень важно определить первое направление, которое выбирает покупатель, войдя в магазин, так как лучшим местом для расположения товара является то, которое первым попадается на глаза только что вошедшему в магазин покупателю. Существует 4 причины того, почему товар должен располагаться как можно раньше на пути движения покупателя: —Тележка покупателя еще относительно пустая, и покупатель не беспокоится о том, как бы не повредить какую-нибудь покупку, положив на нее относительно тяжелую упаковку, или сделать тележку слишком тяжелой и не удобной в управлении. —Покупка некоторых товаров является импульсной. Желание покупателя купить что-то незапланированное наиболее сильно именно в начале движения покупателя по магазину. —Если товар расположен дальше по движению покупателя, чем конкурентный, то есть вероятность, что покупатель успеет купить товар конкурента прежде, чем заметит ваш. —Самое важное то, что денежные средства покупателя, рассчитанные на покупки, ограничены. В начале движения по магазину он имеет 100% суммы, предназначенной для совершения покупки. Чем больше товаров в тележке, тем меньше денег у него остается. Если товар располагается дальше, покупатель может не купить его только потому, что не будет уверен в том, хватит ли у него на это денег. Около касс покупатель проводит время в очереди и ничем не занят. Поэтому зона касс является привлекательной для тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействие импульса (жевательные резинки, сладости, напитки и т.д.) Также хорошо располагать в этой зоне газеты и журналы — покупатель может взять их для просмотра и затем купить. Итак, приоритетные места в торговом зале: 33.jpg Таким образом, при расположении основных и дополнительных точек продажи какого-либо товара, необходимо задумываться о поведении покупателей в торговой точке, существующем расположении оборудования и конкурентов в зале, а также идти на нестандартные решения. Правильно размещенный товар всегда будет давать производителю и магазину максимальную выгоду. ] В большинстве случаев при планировании покупки потребитель четко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, макароны, одежда, обувь, посуда и т.д.) Поэтому весь ассортимент магазина можно разделить на три группы: —Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их еще называют магазинообразующими товарными группами. —Товары периодического спроса. Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов. —Товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется. На примере продуктового магазина продемонстрируем эффективное расположение товарных групп в торговом зале. 34.jpg Поскольку товары повседневного спроса востребованы наибольшим числом посетителей, около данных точек продажи скапливается достаточно большое количество покупателей. Поэтому данные товарные группы должны располагаться по внешнему периметру торгового зала, чтобы сделать покупку наиболее удобной. Если покупатели будут испытывать неудобства, то они будут стремиться поскорее покинуть торговый зал. Это не только уменьшает время пребывания покупателя в магазине (а значит, снижает количество импульсных покупок), но также может натолкнуть покупателя на мысль посетить другой магазин в следующий раз. В связи с тем, что данные группы товаров пользуются наибольшим спросом, существует соблазн расположить их внутри торгового зала, чтобы внимание покупателя не обошла ни одна товарная группа. Но это может привести к негативным последствиям. 1. Стремясь заставить покупателя пройти через весь магазин, владельцы магазинов ошибочно полагают, что покупатель будет искать необходимый товар, где бы он ни находился. Это не всегда так. Если покупатель не видит данный товар в магазине, то у него всегда есть возможность просто пойти в другой магазин. 2. Не преувеличивая, можно сказать, что популярные категории товаров зачастую «страдают» из-за того, что хорошо продаются. Насколько больше упаковок этих товаров смог бы продать владелец точки, расположив их по внешнему периметру в начале движения потока покупателей? Насколько больше прибыли можно было бы получить? Насколько удобнее покупателям было бы делать покупки? ] Товары повседневного спроса — мясо, овощи, молочная продукция, хлебобулочные изделия. Следует избегать расположения этих товаров друг с другом. Покупатель чаще всего планирует покупку продуктов всех этих групп. Следовательно, основные точки продажи данных продуктов должны находиться в различных местах периметра торгового зала, между ними располагаются остальные товары. В этом случае покупатель будет вынужден осмотреть весь торговый зал. Очевидно, что при планировании размещения товарных групп следует также обращать внимание на специфику товаров: мясопродукты, молочные продукты, фрукты и овощи, свежемороженые продукты. Учитываются особенности хранения каждого типа товара, (температура, влажность, возможность размещения запаса на полках), а также «несовместимость» некоторых товарных групп (рыбные и молочные продукты). ] Если проследить путь покупателя в небольшом торговом зале, то можно отметить существование так называемого «золотого треугольника» — площади, расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине. Ходовой товар в зависимости от специфики магазина может быть разным. Это может быть стеллаж с газетами или сигаретами, холодильник с напитками, секции молочных или хлебобулочных изделий. Товар, интересующий большинство покупателей, должен быть расположен внутри так называемого «золотого треугольника». На рисунке показано, как можно изменить размеры «золотого треугольника». В примере А входная дверь, самый ходовой товар (молоко) и касса расположены очень близко друг к другу. В примере Б они раздвинуты, тем самым увеличивая размер «золотого треугольника». 35.jpg Основной критерий при распределении места в торговом зале между товарными группами — увеличение дохода с единицы пространства торгового зала. ] Известно, что все места продажи в торговом зале можно разделить на основные и дополнительные. Основное место продажи — это место, где представлены все производители данной товарной группы. Дополнительные места продажи увеличивают вероятность покупки товаров. Дополнительные места продажи являются эффективным инструментом повышения продаж, т.к. позволяют увеличить количество импульсных покупок. Они организуются для —товаров импульсного спроса —товаров с высоким оборотом Рекомендуется соблюдать определенные правила построения дополнительных мест продажи: Выгодное расположение в торговом зале: 36.jpg ] Дополнительные места продажи необходимо располагать отдельно от основных и друг от друга. В противном случае это место продажи становится продолжением основного и служит лишь местом хранения дополнительных единиц продукции. Следовательно, у покупателя остается только один шанс выбрать и купить продукцию данной группы. ] На дополнительных местах продажи необходимо располагать самые продаваемые позиции товарной группы. В этом случае вероятность импульсных покупок значительно повышается. Всегда существует соблазн расположить на дополнительных местах продажи менее продаваемые позиции, чтобы избавиться от затаренности. К сожалению, это не позволит продать много дополнительных единиц, что, в свою очередь, является неэффективным использованием места в торговом зале. Простой пример. Одна марка продается в количестве 100 единиц в день, а другая в количестве 30. Устанавливается дополнительное место продажи, которое может привести к 10% повышению продаж. Это приведет к продаже 10 дополнительных единиц первой марки, и лишь к продаже 3-х дополнительных единиц второй. При одинаковой наценке на обе марки всегда более выгодно прилагать усилия к повышению внимания покупателей к первой марке. {]} На дополнительном месте продажи продукцию необходимо дублировать, а не выносить ее с основного места. В противном случае покупатель, который запланировал покупку данной продукции, не найдет ее на основном месте продажи. Как уже было отмечено, в этом случае он либо купит продукт другой марки (конкурента), либо продолжит поиски в другой торговой точке. ]} Иногда можно отойти от данного правила. Например, вы продаете пиво и у вас есть только один холодильник с прозрачной дверцей для данного магазина. В летнее время его лучше расположить около основной точки продажи и вынести в него все ваше пиво. Холодное пиво в жаркую погоду всегда будет иметь преимущество перед теплым. ] Слишком широкие проходы и тенденция к расположению стоек и прилавков в строгом геометрическом порядке ведет к «обесчеловечиванию» магазина. Покупатель не успевает заметить и захотеть купить какой-либо товар, когда переходит от секции к секции, поэтому необходимо замедлить скорость движения покупателя в магазине. При этом нужно не уменьшать проход, а сузить его в середине или на пересечениях с другими проходами. Часто для сужения прохода используются: —дисплей —декоративная колонна —стойка с плакатом Менее очевидный, но не менее эффективный способ замедления движения покупателя в магазине — это использование музыки. Медленная спокойная музыка создает более расслабляющую атмосферу в магазине, побуждая покупателей не спешить и оставаться в магазине. Быстрая музыка обладает противоположным эффектом — прогулочный шаг превращается в более быстрый, что в основном используется в часы — пик для ускорения движения покупателей. {]}

Интересные статьи по теме:
Успешные продажи
Увеличение продаж
Тренинг переговоры

25 способов увеличить поток клиентов на халяву.

1. Двухшаговая система продаж

Чтобы увеличить поток клиентов, используйте двухшаговую систему продаж. Создаете рекламное сообщение, или просто доносите до своих потенциальных клиентов информацию о том, что у вас есть конкретная услуга по низкой цене или бесплатно, а потом продаете что-то высоко-маржинальное.

2. Путь к сердцу клиента лежит через 4 покупки.

Есть интересный пример из Канады. Мужчина открывает химчистку в каком-нибудь районе и делает сногсшибательную акцию и к нему выстраивается огромная очередь, потому что у него самая низкая цена. Он собирает всю клиентскую базу в свою SRM-систему.

Потом через несколько дней проводит еще одну акцию, но уже подороже, но в тоже время она самая низкая. И приходит еще больше людей, те, кто в прошлый раз пришли и те, кто не успел тогда прийти. Так он делает 4 раза. Повышает цену, плюс добавляет какие-то бонусы, скидки, акции и т.д.

И получается, что у него практически весь город становится клиентской базой. У него есть бизнес, у него есть клиентская база и протоптанная дорожка. И потом он этот бизнес продает.

Чтобы клиент к вам привязался, чтобы он покупал у вас постоянно, нужно совершить 4 продажи для него. Если есть 4 продажи за короткий промежуток времени, то считайте, что клиент ваш. И покупатель уже по привычке будет ходить к вам по протоптанной дорожке.

Заработать в сетевом маркетинге

3. Продать, а потом позвонить.

После продажи нужно позвонить клиенту и узнать понравился ему тот товар или услуга, которую он купила у вас. Это повышает лояльность ваших клиентов. Не каждая компания или фирма это делает. Клиенту будет очень приятно, если ему позвонили и поинтересовались, понравился ли ему товар и обслуживание.

4. Разместить указатели.

Это особенно подходит для розничной торговли. Нужно разместить указатели, стрелочки, следы. В торговом центре, где есть постоянный поток, эти указатели помогают привести к вам поток заблудившихся клиентов.

5. Рекламироваться в конце всех.

Нужно давать рекламу после того как конкуренты ее подали. Клиенты услышали или прочитали рекламу конкурента, и какое-то время принимают решение, и тут уже вы подаете свою рекламу. И последний остаетесь на слуху у потенциального клиента.

6. Гарантия 100%

Нужно давать гарантию на ваш товар или услугу.
Гарантия позволяет выделить вас среди конкурентов.

7. Информационный продукт.

Это брошюрка или диск, который рассказывает о ваших товарах или услугах. Вы создаете себе и своему бизнесу определенный статус, повышаете свой уровень экспертности в глазах клиента.

8. Контраст.

Это когда у вас есть товар дорогой и практически такой же, но дешевый. Например, есть за 100.000 руб. товар, и такой же за 10.000 руб.. Самый дорогой конечно редко кто купит, но на фоне него будут брать дешевый.

9. Закон регулярности.

Например, есть такие компании, которые рекламируются только в газетах. И они постоянно там рекламируются. И люди уже привыкли искать контакты данных компаний в этом месте.

10. День открытых дверей.

Это один из способов создать какую-то «шумиху» вокруг своего бизнеса, рассказать о нем, показать во всей красе. Не во всех бизнесах можно сделать День открытых дверей. Этот способ хорошо подходит для салонов красоты, для агентств недвижимости, автоцентров и т.д.

11. Бартер в обмен на рекламу.

Если у вас есть какой-то продукт, то его можно предложить рекламщикам. Купят или не купят, это уже другой вопрос. Есть бартерный прайс-лист, но он немножко отличается от стандартного. В нем цена всегда завышена. У рекламщиков есть такой же прайс, по бартеру всегда дороже. Поэтому, и вы на свой продукт можете делать наценку.

12. Техника щенка.

Не во всех бизнесах работает. Очень хорошо работает в автомобильном бизнесе. Когда вам дают машину на тест-драйв, вы катаетесь и привыкаете к ней. Потом просто сложно уже ее вернуть.
Например, вам дали щенка на неделю, чтобы определиться, нужен он вам или нет. И вам уже сложно будет вернуть назад щенка, потому что вы к нему уже привыкли.

13. Бесплатная реклама в социальных сетях.

Все бесплатные способы занимают очень много времени. Чтобы они приносили какой-то результат, нужно тратить очень много времени. Чтобы создать в соц. сети группу и раскрутить ее, нужно тратить время на ее продвижение. Но это бесплатно!

Заработать в сетевом маркетинге

14. Телемаркетинг.

Телемаркетинг это обзвон. Есть холодные потенциальные клиенты, они возможно даже и не знают о вас и о том, какие услуги и по каким ценам вы предлагаете. И чтобы ваши потенциальные клиенты о вас узнали, можно им позвонить. Чаще всего телемаркетинг используют рекламщики. Грамотный скрипт звонка позволяет повысить конверсию.

15. Контекстная реклама.

Каждый год количество запросов возрастает. Люди стали больше искать то, что им нужно через интернет, чем в газетах. Это экономичный способ рекламы. Все зависит от соотношения показов и кликов. Стоимость клика зависит от показателя STR. Чем больше кликов, тем выше STR и ниже цена клика.

16. Консолидация рекламы.

Например, в торговом центре несколько предпринимателей собрались и сделали какой-то ролик на пятерых. Не очень хороший способ, но все равно работает.

17. Подарочные сертификаты.

Подарочные сертификаты или клубные карты имеют определенный срок действия. Ими обязательно воспользуются, так как срок службы может выйти. Продажа сертификата позволяет увеличить выручку. Такой способ хорошо работает в спортивных клубах, фитнес центрах и салонах красоты.

18. Набор продуктов под одной упаковкой.

Это когда несколько продуктов упакованы в одну упаковку, и это стоит дороже, чем по отдельности. Например, в хозяйственных магазинах упаковывают в одну упаковку мыло, шампунь, гель для душа и т.д. и продают уже по более дорогой цене.

19. Активные продажи.

Это когда агент берет ваш продукт и ходит по разным предприятиям, фирмам, домам и предлагает ваш товар. Дает клиенту посмотреть его, показывает его в работе и т.д. Таким способов хорошо продаются книги и интернет.

Заработать в сетевом маркетинге

20. Продающая визитка.

Визитки бывают нескольких типов. Первая визитка, это визитка компании, это когда вы рекламируете не себя лично, а компанию. Вторая визитка, это личная визитка. Раздается в тех случаях, когда вы познакомились с человеком и просто обмениваетесь контактами. Третья визитка, это визитка промоушен. На ней может быть какая-то акция. И вы их раздаете всем кому только можно. Раскидываете везде, по почтовым ящикам и магазинам. И четвертая, это объединённая, когда на одной стороне визитки один бизнес, а на другой стороне другой бизнес.

21. Промо CD.

Вы делаете видео, в котором размещаете все о своей компании или бизнесе. Делаете небольшой фильм и раздаете этот диск клиентам. В ролике на телевиденье очень сложно донести всю информацию о бизнесе, а в такой диск можно запихать все о вашем бизнесе.

22. Лэндинг пэйдж.

Это посадочная страница, одностраничник. Это одна страница, которая несет в себе одну информацию, одну услугу или товар. На ней продается только один продукт. Лендинг пейдж имеет самую большую конверсию, но он хорошо работает с привязкой к контекстной рекламе.

23. Формула, которая повысит
эффективность от любой рекламы.

Оффер + Дедлайн + Призыв = Клиенты

Оффер – это ваша акция или услуга. Вы предлагаете что-то одно, не все сразу. Выявляете самый ходовой товар и начинаете его рекламировать. Делаете небольшую наценку, чтобы отличаться от конкурентов. Дедлайн – это ограничение по времени. Чем короче дедлайн, тем больше поток клиентов. Если нет дедлайна, то ваш потенциальный клиент может просто забыть о вашей акции. Призыв – это то, что должен сделать клиент. Позвонить или прийти. Хорошо работает призыв с причиной. Например, позвоните нам прямо сейчас, потому что…

24. Отзывы.

Собирайте продающие отзывы, текстовые, аудио или видеоформата. Лучше всего работает видеоформат. Отзывы можно использовать в рекламных материалах, буклетах и на сайтах. В отзывах всегда указывайте ФИО человека и контакты. Можно и фотографию вставить. Чтобы сделать продающий отзыв, нужно составлять определенный список вопросов. Но, не каждый человек может оставить отзыв. Для этого можно предлагать какой-то подарок или плюшку.

24. Прокачайте своих продажников. Научите их продавать больше!

Заработать в сетевом маркетинге

А сейчас предлагаю вам прочитать другие популярные статьи на моем сайте:

  • СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ — ХОРОШО ЭТО ИЛИ ПЛОХО?
  • ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ ПУТИ СЕТЕВОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
  • С ЧЕГО НАЧИНАЛСЯ МОЙ БИЗНЕС ОПЫТ?
  • ДВА ТРЕНДА В РОССИЙСКОМ БИЗНЕСЕ 2017
  • ЧЕМ Я ОТЛИЧАЮСЬ ОТ БОЛЬШИНСТВА СЕТЕВЫХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ?
  • ПОЧЕМУ МЫ МЕЧТАЕМ, НО НЕ НАЧИНАЕМ БИЗНЕС?

Контакты для связи:

Добавить комментарий