Агент по продажам

Шаг третий. Нашли клиента – объясняем нормы

Как и где находить «прямых» или «эксклюзивных» клиентов, желающих продать или купить объект жилой недвижимости, а также как прозванивать объявления и организовывать просмотры квартир или домов, – думается, читателям объяснять не надо. Заметим лишь, что при нахождении или обращении «прямого» клиента договора на риэлторское обслуживание с клиентом обычно заключаются двухсторонние, в принятой самим агентством форме, без нотариального оформления – однако хранить их надлежит как зеницу ока, поскольку указанный в них процент комиссионных будет единственным документальным подтверждением величины вашей базы налогообложения (вариант сокрытия доходов и вечного нулевого баланса или убытков рассматривать не будем).

Согласно принятой практике покупатель (не продавец!) недвижимости производит оплату работы всех участвующих в сделке риэлторов в совокупном размере не выше 5% от цены сделки (это джентльменский верхний предел рынка, никто за него не заходит, наоборот, бывают и комиссионные в 2%-3% цены жилья). Если риэлторов двое – от продавца и от покупателя – обычно названный процент комиссионных делится пополам. При этом каждый риэлтор может заключить отдельный договор на свои, скажем, 2,5% – но можно и включить всю сумму в договор с продавцом, а затем риэлторы обменяются расписками о честном дележе. При «размене жилья» – покупке одной квартиры вместо нескольких или наоборот – риэлторов может быть больше двух, тогда процент делится на неравные части по той или иной договорной логике.

Таким образом, покупателю, имеющему на покупку ровно 100 тысяч долларов, при пятипроцентных комиссионных подбирается квартира или дом за 94 тысячи долларов – сверх этой суммы он выплатит 4800 долларов риэлторам, 940 долларов – Пенсионному Фонду, а еще несколько сот долларов «набежит» в пользу нотариусов. Обо всем этом риэлтор должен «своего» покупателя жилья оповестить немедленно.

Также риэлтор, найдя «прямого» клиента, должен просветить его обо во всех остальных законодательных нюансах, для чего их и нужно знать назубок. Скажем, навскидку, можно назвать в качестве примера такие нюансы: обычно продавец квартиры платит госпошлину в размере 1% цены сделки – но если квартира куплена менее трех лет назад, продавцу придется отдать государству целых 5% (а это, опять-таки, потеря тысяч долларов, и мало кто знает об этом). Нерезидентам же и вовсе придется заплатить целых 15% пошлины.

Если в квартире прописаны дети, их можно без опекунского совета выписать только в квартиры, где прописаны их мать или отец (если дети были прописаны в ином месте) или в возрасте от 12 лет в квартиры бабушек или дедушек, которым требуется уход. Выписать детей или взрослых недееспособных граждан в иные места или «в никуда» нельзя. Опекунский совет должен изучить покупаемое жилье, и оно не должно содержать параметров, ухудшающих условия жизни ребенка, ибо дети, как граждане страны, не принадлежат своим родителям, а принадлежат государству.

К примеру, недавно опекунский совет отказал в выписывании ребенка небедной семье, вознамерившейся продать жилье на Печерске, где на ребенка-совладельца приходилось 20 квадратных метров жилья, и переехать в огромный дом в селе за Броварами, где на него приходилось бы целых 100 квадратных метров (госорган опеки проигнорировал увеличение метража, а справедливо заметил, что высокоуровневые школы и кружки в шаговой доступности от жилья на Печерске есть, а из села в них надо долго ехать).

И так далее, и тому подобное, и несть числа таким нюансам. Более того, с каждым месяцем их становится в каких-то близких к недвижимости сферах все больше, пусть и в каких-то – чуть меньше.

Наконец, следует развенчать устаревшее представление наблюдателей о возможности заключения сделок по заниженной цене (вплоть до указания копеечной остаточной амортизационной стоимости строения, прописывавшейся раньше в «справках-характеристиках» БТИ) с целью минимизации выплат государству.

С 2011 года нотариус не оформит сделку купли-продажи недвижимости без акта ее оценки любым коммерческим субъектом оценочной деятельности (кстати, оценка стоит 200-400 гривен, их платит продавец жилья, о чем ему риэлтор должен сообщить заранее). При этом цена сделки может быть сколько угодно выше оценочной, но не может быть ниже ее. Что же касается справок-характеристик, то их с 2011 года нет, а равно нет и оценочной цены здания с учетом амортизации; вместо этого документа теперь выдается выписка из государственного реестра правовых актов («витяг з реєстру правочинів»), никаких чисел стоимости жилья не содержащая.

Помимо перечисленного, следует предупредить клиентов, что договор-задаток между покупателем и продавцом можно оформить как на нотариальной, так и на простой двухсторонней основе. Опыт показывает, что в последнем случае получить адекватное решение суда (в случае чего) малореально. Поэтому оптимальным решением является нотариальное оформление, стоимость которого (600-1000 гривен) распределяется между покупателем и продавцом жилья. К слову, цена заключения окончательной сделки купли-продажи обычно возлагается на покупателя жилья.

Все это нужно объяснить «начинающему» (неопытному) клиенту до заключения договора. Рассказать необходимо также:

  • о требующихся для заключения сделки справках, их ценах, сроках изготовления и местах получения;
  • о факте уплаты продавцом пошлины (обычно 1%), налогов с дохода, и уплаты покупателем взноса в Пенсионный Фонд (тоже 1%) и способах осуществления такой уплаты;
  • об отсутствии официального права у граждан без валютной лицензии производить оплату товаров инвалютой, вследствие чего риэлторы после заключения сделки принципиально устраняются на большое расстояние от места передачи кэша покупателем продавцу (впрочем, грядущая норма об исключительной безналичной оплате, похоже, «убьет» старую добрую практику риэлторских сделок с сумками, полными сотен стодолларовых купюр);
  • о необходимости регистрации покупателем акта купли-пропажи в Госреестре (БТИ), прописки в госорганах и ЖЭКе, а также в филиалах горэнерго и Укртелекома (последнее необязательно, но покупателю может быть малоприятно оплачивать платежки с фамилией предыдущего владельца);

Да и затем во все время подготовки к сделке и после нее риэлтору следует быть всегда готовым к непрестанным уточняющим вопросам.

АГЕНТСКИЙ ДОГОВОР N _____
на проведение рекламной кампании (акции)
г. __________ «___»________ ____ г.
_______________________________________________, именуем__ в дальнейшем
(наименование организации или Ф.И.О. предпринимателя)
«Принципал», в лице ______________________________________________________,
(должность, Ф.И.О.)
действующ___ на основании _______________________________, с одной стороны,
(устава, положения, доверенности,
свидетельства о государственной регистрации
в качестве индивидуального предпринимателя)
и ________________________________________, именуем__ в дальнейшем «Агент»,
(наименование организации или Ф.И.О. предпринимателя)
в лице _________________________________________, действующ___ на основании
(должность, Ф.И.О.)
____________________________, с другой стороны, вместе именуемые «Стороны»,
(устава, положения, доверенности,
свидетельства о государственной
регистрации в качестве индивидуального
предпринимателя)
заключили настоящий Договор о нижеследующем:
1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА
1.1. Принципал поручает, а Агент принимает на себя обязательство за
вознаграждение совершить от имени и за счет Принципала комплекс юридических
и фактических действий, направленных на проведение рекламной кампании
(акции): __________________________________________________________________
(наименование, отличительные признаки товара или услуги)
(или: рекламно-информационное обслуживание Принципала и указанных им лиц).
1.2. Выполнение обязательств Агента включает (выбрать нужное):
1.2.1. Организацию работы по рекламированию производимой (поставляемой)
Принципалом продукции (и/или выполняемых им услуг) с целью их продвижения
на рынки сбыта посредством информирования потребителей о преимуществах
качества и отличительных свойствах рекламируемых товаров (и/или услуг).
1.2.2. Руководство, планирование и координацию работ по проведению
рекламных кампаний (акций) ________________________________________________
__________________________________________________________________________.
(наименование, отличительные признаки товара или услуги)
1.2.3. Разработку планов рекламных мероприятий по каждому виду или по группе товаров (услуг) и составление сметы на их проведение.
1.2.4. Участие в формировании рекламной стратегии Принципала, основанной на перспективных направлениях его дальнейшего организационного развития, инновационной и инвестиционной деятельности.
1.2.5. Согласованный с Принципалом выбор форм и методов рекламы в средствах массовой информации и/или в Интернете, их аудиовизуального и содержательного оформления. Определение конкретных носителей рекламы (Интернет, наружная реклама, упаковка, листовки, газеты, журналы, рекламные ролики и др.) и их оптимальное сочетание.
1.2.6. Изучение рынка сбыта и покупательского спроса с целью определения наилучшего времени и места размещения рекламы, масштабов и сроков проведения рекламных кампаний, целевых групп по профессии, возрасту, покупательной способности, полу.
1.2.7. Организацию разработки макетов рекламных материалов, сценариев их подачи. Контроль их качества, обеспечение сочетания доходчивости с соблюдением норм законодательства и нравственности.
1.2.8. Поддержание необходимых деловых связей со структурными подразделениями Принципала и указанными им лицами в процессе рекламно-информационного обслуживания.
1.2.9. Привлечение к решению поставленных задач консультантов и экспертов, широко известных и популярных лиц посредством заключения с ними договоров.
1.3. По сделке, совершенной Агентом с третьим лицом от имени и за счет Принципала, права и обязанности возникают непосредственно у Принципала.
1.4. Условия проведения рекламной кампании (акции), включая наименования, отличительные признаки товара или услуги, сроки проведения, ориентировочный бюджет и т.д., Стороны согласуют в Спецификации (Приложение N ___ к настоящему Договору).
1.5. Агент гарантирует отсутствие договорных и иных отношений с лицами, которые могли бы оказать влияние на исполнение настоящего Договора. Агент гарантирует свою независимость и объективность в ходе исполнения настоящего Договора.
1.6. Настоящий Договор действует на территории _________________________.
2. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН
2.1. Агент обязуется:
2.1.1. Исполнять указания Принципала на наиболее выгодных для него условиях.
2.1.2. Сообщать Принципалу по его требованию все сведения о ходе исполнения поручения.
2.1.3. Нести ответственность за сохранность документов и материальных ценностей, переданных ему Принципалом для исполнения настоящего Договора.
2.1.4. При прекращении настоящего Договора без промедления возвратить Принципалу доверенность, срок действия которой не истек.
2.1.5. В последний день каждого месяца представлять Принципалу отчет об исполнении агентского поручения с приложением доказательств необходимости расходов, произведенных Агентом за счет Принципала. Согласованная Сторонами форма отчета Агента содержится в Приложении N ___ к настоящему Договору.
2.1.6. Не заключать с другими принципалами аналогичных агентских договоров, которые должны исполняться на территории, полностью или частично совпадающей с территорией, указанной в п. 1.6 настоящего Договора.
2.1.7. Выполнять другие обязанности, которые в соответствии с настоящим Договором или законом возлагаются на Агента.
2.2. Агент вправе:
2.2.1. Получать от Принципала всю необходимую для выполнения поручения информацию.
2.2.2. Своевременно и в полном объеме получать вознаграждение за выполнение поручения.
2.2.3. Отступить от указаний Принципала, если по обстоятельствам дела это необходимо в интересах Принципала и Агент не мог предварительно запросить Принципала либо не получил в течение _____ (__________) дней ответа на свой запрос. Агент обязан уведомить Принципала о допущенных отступлениях, как только уведомление станет возможным.
2.2.4. В целях исполнения настоящего Договора заключить субагентский договор с ______________ на сумму не более _____ (__________) рублей на совершение следующих действий: ___________________________.
Агент (несет/не несет) ответственность перед Принципалом за действия субагента.
Агент вправе наделить субагента правом действовать от имени Принципала, предварительно уведомив об этом Принципала. Принципал вправе запретить передоверие в течение _____ (__________) дней после уведомления. По истечении указанного срока или в случае, если Принципал дал согласие на передоверие ранее, Агент выдает субагенту доверенность в порядке передоверия.
2.3. Принципал обязан:
2.3.1. Выдать Агенту доверенность (доверенности) на совершение действий, предусмотренных настоящим Договором.
2.3.2. Без промедления принять отчет Агента, все представленные им документы и все исполненное им в соответствии с Договором.
Принципал, имеющий возражения по отчету Агента, должен сообщить о них Агенту в течение ______ дней со дня получения отчета <1>. В противном случае отчет считается принятым Принципалом.
2.3.3. Обеспечить Агента документами и материалами, необходимыми для выполнения настоящего Договора.
2.3.4. Уплатить агентское вознаграждение, а также возместить Агенту понесенные им расходы в сроки и порядке, предусмотренные разделом 3 настоящего Договора.
2.3.5. Не заключать аналогичных агентских договоров с другими агентами, действующими на определенной в п. 1.6 настоящего Договора территории, либо воздерживаться от осуществления на этой территории самостоятельной деятельности, аналогичной деятельности, составляющей предмет агентского договора.
2.4. Принципал вправе:
2.4.1. Давать Агенту указания об исполнении настоящего Договора. Указания Принципала должны быть правомерными, осуществимыми и конкретными.
2.4.2. Получать от Агента сведения о ходе выполнения поручения.
2.4.3. Требовать от Агента представления отчетов о проделанной работе.
3. ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ АГЕНТА И ВОЗМЕЩЕНИЕ РАСХОДОВ АГЕНТА
3.1. Агентское вознаграждение составляет _____ (__________) рублей, в том числе НДС — _____ (__________) рублей.
3.2. Сумма вознаграждения уплачивается в срок не позднее _____ (__________) дней с момента подписания Договора (авансом) (или: в срок не позднее _____ (__________) дней со дня утверждения отчета Агента; или: в следующем порядке: _____ процентов вознаграждения, что составляет _____ (__________) руб., в том числе НДС _____ (__________) рублей, — в срок не позднее _____ (__________) дней с момента подписания Договора (авансом); _____ процентов вознаграждения, что составляет _____ (__________) рублей, в том числе НДС _____ (__________) рублей, — в срок не позднее _____ (__________) со дня утверждения отчета Агента).
3.3. Принципал возмещает следующие расходы Агента:
3.3.1. Расходы на ____________ в сумме не более _____ (__________) рублей.
3.3.2. Расходы на ____________ в сумме не более _____ (__________) рублей.
3.4. Расходы, указанные в п. 3.3 настоящего Договора, возмещаются Принципалом в следующем порядке: _____________________________.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН
4.1. За нарушение сроков представления отчета, предусмотренных п. 2.1.5 настоящего Договора, Принципал вправе требовать с Агента уплаты штрафа в размере _____ (__________) рублей.
4.2. За нарушение сроков возмещения расходов (п. 2.3.4 настоящего Договора) Агент вправе требовать с Принципала уплаты неустойки (пени) в размере _____ процентов от неуплаченной суммы за каждый день просрочки.
4.3. За нарушение сроков уплаты агентского вознаграждения (п. 3.2 настоящего Договора) Агент вправе требовать с Принципала уплаты неустойки (пени) в размере _____ процентов от неуплаченной суммы за каждый день просрочки.
4.4. Сторона, не исполнившая или ненадлежащим образом исполнившая обязательства по Договору, обязана возместить другой Стороне (выбрать нужное):
— убытки в полной сумме сверх предусмотренных Договором неустоек;
— убытки в части, не покрытой предусмотренными Договором неустойками;
— только убытки;
— только предусмотренные Договором неустойки.
4.5. Во всех других случаях неисполнения обязательств по Договору Стороны несут ответственность в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
5. ФОРС-МАЖОР
5.1. Стороны освобождаются от ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по Договору при возникновении непреодолимой силы, то есть чрезвычайных и непредотвратимых при данных условиях обстоятельств, под которыми понимаются: _________________________ (запретные действия властей, гражданские волнения, эпидемии, блокада, эмбарго, землетрясения, наводнения, пожары или другие стихийные бедствия).
5.2. В случае наступления этих обстоятельств Сторона обязана в течение _____ дней известить об этом другую Сторону. Извещение должно содержать данные о характере обстоятельств, а также официальные документы, удостоверяющие наличие этих обстоятельств и, по возможности, дающие оценку их влияния на исполнение Стороной своих обязательств по настоящему Договору.
5.3. Документ, выданный _________________________ (Торгово-промышленной палатой, уполномоченным государственным органом и т.д.), является достаточным подтверждением наличия и продолжительности действия непреодолимой силы.
5.4. В случае наступления обстоятельств, предусмотренных в п. 5.1 настоящего Договора, срок выполнения Стороной обязательств по настоящему Договору отодвигается соразмерно времени, в течение которого действуют эти обстоятельства и их последствия.
5.5. Если обстоятельства непреодолимой силы продолжают действовать более _______________, то каждая Сторона вправе расторгнуть Договор в одностороннем порядке.
6. СРОК ДЕЙСТВИЯ, ИЗМЕНЕНИЕ И ПРЕКРАЩЕНИЕ ДОГОВОРА
6.1. Настоящий Договор вступает в силу с момента его подписания Сторонами и действует до «___»________ ___ г. (вариант: заключен на неопределенный срок). По письменному соглашению Сторон срок Договора может быть продлен.
6.2. Настоящий Договор может быть изменен или прекращен по письменному соглашению Сторон, а также в других случаях, предусмотренных законодательством Российской Федерации.
6.3. Принципал вправе отменить поручение, а Агент отказаться от него во всякое время. Сторона, отказывающаяся от настоящего Договора, должна уведомить другую Сторону о прекращении Договора не позднее чем за __________ дней до предполагаемой даты прекращения Договора <2>.
6.4. Если настоящий Договор прекращен до того, как поручение исполнено Агентом полностью, Принципал обязан возместить Агенту понесенные при исполнении поручения издержки, а когда Агенту причиталось вознаграждение, также уплатить ему вознаграждение соразмерно выполненной им работе.
6.5. Принципал вправе потребовать возмещения убытков, причиненных отказом Агента от настоящего Договора, в случае, если по обстоятельствам дела он был лишен возможности иначе обеспечить свои интересы <3>.
7. РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ
7.1. Стороны будут стремиться к разрешению всех возможных споров и разногласий, которые могут возникнуть по Договору или в связи с ним, путем переговоров.
7.2. Споры, не урегулированные путем переговоров, передаются на рассмотрение суда в порядке, предусмотренном действующим законодательством Российской Федерации.
8. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
8.1. Все уведомления, предусмотренные Договором, должны быть вручены под подпись либо направлены заказным письмом с уведомлением о вручении.
8.2. Договор составлен в двух экземплярах, имеющих равную юридическую силу, по одному для каждой из Сторон.
8.3. Неотъемлемыми частями настоящего Договора являются приложения:
8.3.1. Спецификация на проведение рекламной кампании, акции (Приложение N ___).
8.3.2. Форма отчета агента об исполнении поручения по проведению рекламной кампании (акции) (Приложение N ___).
8.3.3. ______________________________________________.
9. АДРЕСА, РЕКВИЗИТЫ И ПОДПИСИ СТОРОН
Принципал: Агент:
______________________________________ ____________________________________
(наименование юридического лица) (наименование юридического лица)
Юридический/почтовый адрес: __________ Юридический/почтовый адрес: ________
______________________________________ ____________________________________
ИНН/КПП ______________________________ ИНН/КПП ____________________________
ОГРН _________________________________ ОГРН _______________________________
Телефон: ____________ Факс: __________ Телефон: ___________ Факс: _________
Адрес электронной почты: _____________ Адрес электронной почты: ___________
Банковские реквизиты: ________________ Банковские реквизиты: ______________
______________________________________ ____________________________________
(Вариант: (Вариант:
______________________________________ ____________________________________
(Ф.И.О.) (Ф.И.О.)
Адрес: _______________________________ Адрес: _____________________________
______________________________________ ____________________________________
Паспортные данные: ___________________ Паспортные данные: _________________
______________________________________ ____________________________________
Телефон: _____________________________ Телефон: ___________________________
Адрес электронной почты: _____________ Адрес электронной почты: ___________
Счет ________________________________) Счет ______________________________)
ПОДПИСИ СТОРОН
Принципал: Агент:
_____________/____________/ _____________/____________/
(Ф.И.О.) (подпись) (Ф.И.О.) (подпись)
(М.П.) (М.П.)
———————————
Информация для сведения:
<1> В соответствии с п. 3 ст. 1008 Гражданского кодекса Российской Федерации принципал, имеющий возражения по отчету агента, должен сообщить о них агенту в течение 30 дней со дня получения отчета, если соглашением сторон не установлен иной срок. В противном случае отчет считается принятым принципалом.
<2> В соответствии со ст. 1011 Гражданского кодекса Российской Федерации к отношениям, вытекающим из агентского договора, соответственно применяются правила, предусмотренные гл. 49 или гл. 51 Гражданского кодекса Российской Федерации, в зависимости от того, действует агент по условиям этого договора от имени принципала или от своего имени, если эти правила не противоречат положениям гл. 52 Гражданского кодекса Российской Федерации или существу агентского договора.
Согласно п. 2 ст. 977 Гражданского кодекса Российской Федерации доверитель вправе отменить поручение, а поверенный отказаться от него во всякое время. Соглашение об отказе от этого права ничтожно.
<3> Согласно п. 3 ст. 978 Гражданского кодекса Российской Федерации отказ поверенного от исполнения поручения доверителя не является основанием для возмещения убытков, причиненных доверителю прекращением договора поручения, за исключением случаев отказа поверенного в условиях, когда доверитель лишен возможности иначе обеспечить свои интересы, а также отказа от исполнения договора, предусматривающего действия поверенного в качестве коммерческого представителя.
Эти правила применяются к агентскому договору согласно ст. 1011 Гражданского кодекса Российской Федерации.

Трудно найти еще одну профессию, которая была бы настолько востребована и мнение о которой было бы столь же противоречиво. Практически каждый третий испробовал все радости и трудности этого дела. И большинство абсолютно уверены, что знают о ней все.

Можно ли сказать что-то новое о профессии, ставшей привычной до банальности? Начнем с описания мифов, которые окружают эту профессию.

Миф первый. Пристанище для непрофессионалов

Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить заработную плату), всегда можно пойти в менеджеры по продажам. Газеты пестрят объявлениями с этими вакансиями, и кажется, что эту работу не получит только ленивый. Это запасной аэродром, который оставляют себе, на случай, если не удастся приземлиться в какой-то компании по специальности.

Миф второй. Профессия, которой нет

Она не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата больше и условия лучше.

Миф третий. Настоящее дело для проходимцев

Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца». Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом деле.

Развенчивать мифы — дело неблагодарное. Один раз возникнув, они надолго поселяются в нашем сознании. Но всегда стоит взглянуть на оборотную сторону медали. Стали ли эти мифы точкой зрения менеджеров по персоналу?

Мнение большинства из них выглядит так:

  • найти хорошего «продавца» трудно;
  • большая часть бюджета по обучению сотрудников тратится на менеджеров по продажам;
  • системы мотивации и стимулирования в компаниях, прежде всего, разрабатываются для менеджеров по продажам.

Образование

Исторически сложилось, что профиль образования часто определяет сферу бизнеса. Выпускники мединститутов, если решают делать карьеру в области продаж, занимаются продажей фармпрепаратов или медицинской техники, вчерашние студенты технических вузов специализируются по продаже техники, а финансовых институтов — по продаже банковских услуг. Часто так проще получить свою первую работу, а затем, уже имея представление об этой группе товаров, легче найти аналогичную. Хотя менеджер по продажам, как правило, человек универсальный, профессионалу все равно, с чем иметь дело — с ценными бумагами или системами безопасности.

Опыт

Многие, для того чтобы взять первый старт, начинают с работы агентами или торговыми представителями. Эта работа, несмотря на «суровые» условия, неплохое начало для карьеры. Она дает возможность оценить, насколько эта работа подходит, а большинство компаний, как страховых, так и риэлторских, проводят хорошее обучение для своих начинающих сотрудников. Единственное, что надо непременно иметь в виду, что продажа услуг — особое искусство. Торговать тем, что не имеет вкуса, цвета, запаха, гораздо сложнее, чем тем, что можно реально ощутить в своих руках. Высококлассный менеджер, успешно продающий стройматериалы или канцтовары, может не суметь продать пакет рекламных услуг.

Когда ведется подбор на вакансию менеджера по продажам в компанию, предпочтение отдается кандидатам, уже имеющим опыт работы на этом рынке и знающим товар, но не всегда в этом поиске HR-менеджерам сопутствует удача, и тогда они пытаются найти специалистов из близких (по технологии продаж) бизнесов. Например, как это ни покажется странным, близки рынки продуктов питания и фармпрепаратов — менеджерам приходится работать с большим ассортиментом товара, у которого ограниченный срок годности. А менеджер, занимавшийся продажей дорогих канцтоваров, сможет успешно проявить себя в торговле швейцарскими часами.

Вертикальная карьера связана с постепенным расширением круга обязанностей и полномочий — от рядового менеджера по продажам до руководителя направления, который отвечает за продажи группы товаров, и начальника отдела региональных продаж, директора по продажам.

Профессии

Торговый представитель. Его задача — заключать договора о поставке мелкооптовых партий товара магазинам, аптекам, супермаркетам. Желательно наличие своей клиентской базы. А когда она наработана — способность контролировать и поддерживать ее работу. Личные качества. От этих людей требуется высокая мобильность, умение договариваться, контролировать результат. Карьера. Первая ступень — менеджер по продажам, далее работа в качестве супервайзера (организация и контроль работы нескольких торговых представителей) или менеджера по продажам.

Мерчендайзер. Загадочное слово, которое привлекает большинство кандидатов одним только своим названием. На самом деле, это сотрудники, занимающиеся размещением продукции и рекламных материалов фирмы в магазинах. Важно, чтобы товар был расположен в удобном месте и подкреплен рекламными материалами. Размещение товара в магазине — целая наука. Например, жевательную резинку, небольшие игрушки и другой мелкий товар лучше размещать у кассы, покупатели охотно его берут на сдачу, а выбор между «Орбитом» и «Диролом» скорее предопределит наличие рекламы. Личные качества — активность, внимательность вообще и к деталям, в частности, организованность, самоконтроль. Карьера — руководитель отдела мерчендайзинга, менеджер по промоушн и рекламным событиям, менеджер по продажам.

Торговые агенты. Деятельность, как правило, связана с продажей недвижимости или страховых услуг. Если торговый представитель занимается продажей организациям, то работа агента связана с продажами непосредственно людям. Личные качества — мобильность, работоспособность, стрессоустойчивость, умение находить общий язык и понимать проблемы разных людей, настойчивость. Карьера — менеджер по работе с корпоративными клиентами, руководитель направления. З/п предполагает, в основном, проценты от заключенных сделок, иногда небольшой оклад.

Менеджер по оптовым продажам. Работа заключается в продаже крупных партий товара, например, стройматериалов, металлопроката, зерна, запчастей и т. д. От менеджеров требуется хорошее знание и «чувство» рынка, знание участников рынка, ценовой политики, ассортимента товара и его особенности, умение не столько находить клиентов (их круг, как правило, ограничен и известен), сколько устанавливать с ними длительные отношения, умение вести переговоры, просчитывать сделки. Карьера — бренд-менеджер, начальник отдела продаж. Личные качества: умение создавать и поддерживать обширную контактную сеть, видеть взаимосвязь между проблемами, способность понимать проблемы других бизнесов, заинтересованность, умение формулировать бизнес-предложения, умение видеть альтернативы.

Руководитель направления (продакт-менеджер) — отвечает за продажи определенной группы товаров, ведет переговоры с поставщиками, занимается развитием дилерской сети, координирует работу отдела маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок, часто проводит сам или организует обучение дилеров по своей группе товаров. Карьера — руководитель отдела маркетинга, руководитель отдела продаж. Личные качества: способность прогнозировать, умение вести переговоры, аналитические и организаторские способности.

Слагаемые успеха

Практически все перечисленные профессии объединяет одно требование — коммуникативные способности: умение находить общий язык с самыми разными людьми, способность к длительному интенсивному общению, понимание других людей. Но не все, кто умеет хорошо общаться, могут стать успешными агентами или менеджерами по продажам. Мало просто расположить человека к себе, главное — выполнить задачу — заключить сделку, добиться результата. И только те, кто проявляют настойчивость и инициативу, добиваются успеха.

Торговые агенты красавчики!

Профессия «торговый агент» появилась в нашей стране относительно недавно, но ее популярность можно оценить по количеству объявлений в газетах и вакансий на эту должность. Кто такой торговый представитель, и с какими особенностями профессии придется столкнуться в процессе работы.

Торговый агент – вся информация о профессии

Выездной работник – это посредник между производителем товара и владельцем розничной точки продаж. На него возложена масса обязанностей, но цель одна – рассказать о товаре так, чтобы продать его.

Обязанности мобильного агента

  1. Общение с владельцами торговых точек – крупных торговых центров, магазинов и небольших ларьков.
  2. Прием и обработка заказов на поставку продукции.
  3. Расширение клиентской базы.
  4. Финансовый контроль сделок.
  5. Информационная поддержка клиентов – потенциальных и существующих.
  6. Контролировать выполнение условий соглашения – товар должен стоять в магазине на лучшем месте.
  7. Работа с документацией – оформление договоров и сверка актов.

Преимущества и недостатки профессии

1. Ощущение свободы.

Торговый агент большую часть рабочего времени проводит в пути и в общении с людьми, ему не нужно сидеть в офисе. Однако мобильные представители, которым приходится работать в нескольких населенных пунктах, в большей степени ограничены во времени.

2. Достойный заработок.

Результат оправдает ожидания, если целенаправленно совершенствоваться, ежедневно следовать намеченному плану. Размер дохода всегда зависит только от индивидуальных усилий и профессионализма агента.

3. Постоянное движение.

Работая мобильным агентом, человек получает возможность двигаться вперед не только в физическом плане, но и самосовершенствоваться. Однообразная деятельность в офисе вызывает чувство безысходности, торговый агент всегда активен и развивается.

4. Гибкий график работы и удаленность от начальства.

Степень загруженности рабочего дня специалист определяет самостоятельно, руководство не контролирует передвижения коммивояжера. Главное помнить, что заработная плата прямо пропорциональна приложенным усилиям.

Что касается недостатков, их не так много. Профессия требует от человека профессионализма и знаний во многих сферах, торговый агент одновременно:

  • водитель;
  • инкассатор;
  • бухгалтер;
  • консультант;
  • психолог.

Работать приходится в любую погоду, с людьми, которые не всегда доброжелательны, регулярно посещать тренинги, изучать большие объемы информации о продукции.

Необходимые профессиональные качества

Профессия, несомненно, не для скромного молчуна, который не отличается коммуникабельностью. На должности торгового представителя должен работать человек, обладающий рядом качеств:

  1. талант к продажам – он или есть, или его нет, искусство продавать можно лишь развить и довести до совершенства, но должна быть врожденная предрасположенность к такой работе;
  2. разговорчивость – на знакомство с представителем магазина отводится минимальное количество времени, за которое нужно произвести хорошее впечатление, представить продукцию и оформить заказ;
  3. дисциплинированность – от умения распланировать рабочий день зависит уровень доходов и успех в работе, ведь за один рабочий день нужно успеть решить много задач;
  4. бесконфликтность – общаться приходится с совершенно разными людьми и к каждому нужно суметь найти особый подход.

Примечание: важно уметь пропустить случайное оскорбление мимо ушей и не отреагировать на него. При этом необходимо уметь деликатно, но уверенно осадить обидчика и сохранить с ним добрые, деловые отношения (если работа этого требует).

Где можно работать?

Во всех сферах торговли необходимые выездные работники, ведь продавать нужно продукты питания, бытовую химию, одежду, обувь и игрушки, технику и предметы быта. Каждая группа товаров обладает определенными свойствами, например:

  • напитки и мороженое – сезонный товар, который принесет прибыль только летом;
  • бытовая химия, одежда – товар внесезонный.

1. Предпочтительнее всего работать непосредственно с компанией-производителем. Такие мобильные агенты обеспечены:

  • хорошим заработком, который не зависит от сезона года;
  • транспортом, предоставленным компанией;
  • корпоративной мобильной связью;
  • медицинской страховкой.

2. Работа с дистрибьютором предполагает изучение большого количества листов с перечнем продукции, состава товара, его качеств и особенностей, наличия личного автомобиля. Зарплата в этом случае будет несколько меньше.

3. Самый простой вариант – работа мобильным агентом в сетях крупных супермаркетов. В этом случае обязанностей меньше, а заказов больше, что отражается на размере премий.

Перспективы карьерного роста

Неправильно думать, что торговый агент – это вершина карьеры. Приложив максимум усилий, уже спустя полгода можно стать инструктором, бренд-менеджером или супервайзером. Не останавливайтесь на достигнутом, совершенствуйтесь, проявляйте свои таланты и выполняйте поставленные задачи качественно и ответственно. В этом случае Ваши усилия будут вознаграждены повышением по службе. Работать торговым агентом сложно, но финансовый результат и полученное моральное удовольствие от ежедневных побед над собой стоят потраченных усилий.

Добавить комментарий